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展会销售电话邀约时主要解决企业经营当中比较关键的问题,比如说客户的挖掘,李总,我想请问一下您,我们企业目前同竞争对手主要是在哪个方面的竞争?明天我们主讲嘉宾就将针对性企业竞争的客户难挖掘做系列的阐述与探讨,李总,您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好点呢?

李总,您明天亲临现场还有一个非常大的好处,就是我们可以帮助您的企业建立一套低成本、高效率的使准客户找你的方案供您参考。这套方案在福建已经帮助了超过三千家企业,所以这么好的机会,您看我们是帮您预留一个席位还是两个席位好点呢?

(1)讲好电话开场白

电话销售的开场白如同书名或报纸的大标题,使用得当,会立刻使人产生好奇心并想深入了解。反之,则会使人索然无味,不想继续听下去。因此,在初次打电话给目标参展商时,须在15秒内做展览组织机构与自我介绍,引起目标参展商的兴趣,让目标参展商愿意继续谈下去。要使电话销售顺利进行,销售员首先要清楚地让目标客户知道:

.我是谁代表哪家展览展示组织机构或哪家展览的组委会?

.打电话给目标客户的目的是什么?

.展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值?

(2)把握与企业关键人的通话

在电话销售过程中要充分把握与关键人物的通话技巧,所谓关键人物可能是决策人物(如总裁、经理等),也可能是具体部门的负责人或是决策层的秘书等。销售员与这些关键人物通话时,要做到:

准确地也表明自己所属的展览展示组织机构或展览组委会及自己的姓名;

通话过程中,要把握语音与语速的节奏,语气中要显得有自信;

措词不能过于客套或显得有求于人,而应不卑不亢,有分寸,有原则;

通话中避免劝说目标客户一定要参展,而应强调尝试为客户所提供的有效服务;

展会销售邀约异议的处理:客户说发传真过来再说

1、好的!先跟您口头讲一下要点,再发过来给您(开始口头邀约)李总,为了方便给您安排席位,你看完传真后麻烦你叫助理填写一下参与人员名字,然后回传过来给我,我给您留好席位。好,明晚见。

2、李总,现在在外边是吧?刚好我也在外边,我先口头简要地跟你讲解一下,之后,我把活动的时间和地点发短信到你手机上,方便你查阅。二十分钟后请确认一下。你明天安排过来,是给您留一个席位还是两个席位?