在销售过程中价格是一个很敏感的词，它可以决定交易的成败，如果价格相对合理，双方可以接受，最终成交，达到双赢。可是很多时候客户觉得产品太贵让销售员降价，销售员觉得不能再降价，否则就亏本，搞不好还被老板炒。这时双方都站在自己的角度考虑，而没有换位思考的结果。

如何才能有效地解决这个问题呢?客户要求降价，主要有四个原因：

一是他认为你的产品价值与价格不相符合;

二是他以前买得产品比现在的便宜;

三是他的经济承受能力与你的产品价格有差距；

四是他认为你的同行产品卖得更便宜，所以客户要求降价。

对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。有人花一万元买一套衣服也说不贵，有人花一百元买一套衣服也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。所以优秀的销售人员他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户：“你为什么会觉得贵呢?”

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问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的，看看以上四种原因客户是属于哪一类?

如果他说我以前买得都没有那么贵，那么就是属于第二类;

如果他说别人的产品都没有那么贵，那么就是属于第四类;

如果他说这么贵我哪里买得起?也许是属于第三类;

如果客户说不出具体的原因，那么多属于第一类。

当电话销售代表知道了客户的抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。

因为问题就是答案，只要销售人员有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品，电话销售代表可以反问他一句：“你觉得多少不贵吗?”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能授受的价格，找到成交点。

如果产品本身不能降价怎么办?电话销售代表必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：

第一是公司规定不能降价;

第二是单件产品不能降价;

第三是客户平等不能降价;

第四是物超所值不能降价。

第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。

只要电话销售代表话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。

因此，一个优秀的销售人员，如果客户提出让价，他会说：“某总，我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”某总，您绝对放心，像这么好的产品，我们每天销售N套，从来没有降过价。

如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的;二是销售不公平，我们这个产品在整个市场都是统一价格销售;三是……等等，你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。

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