销售技巧：销售过程中如何引导客户沟通，打破僵局

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销售过程中与客户有愉快的沟通是促成成交的前提，但是有些客户在与销售沟通中并不积极，话很少，那么销售该如何引导、打破僵局呢？

在解决问题之前，我们要先明确问题，客户为什么不积极。客户不积极，一般有四种情况。

有些客户不会上来就与销售积极沟通，会先看看销售对他有没有价值，销售是不是专业，是否值得进行深入的对话。

应对方案：

喜欢考察销售实力的客户相对比较认真和挑剔。销售需要日常多修炼内功，对产品、行业、客户乃至竞品都有足够的了解。在拜访客户前，准备一个初步的解决方案。并且用简短的时间阐明，客户现在的问题、我们怎么解决、解决后有客户有什么获益。

如果客户对销售说的东西不感兴趣，没有共识，就不愿意说话了。

应对方案：

在与客户的沟通中，销售需要把注意力多放在客户身上，多运用眼神。看下客户的视线是否在游离，多留意客户的肢体语言。如果客户的注意力转移了，要及时调整聊天内容。脱离业务，天气、环境、行业处境、社会事件、兴趣爱好....这都是比较容易引发客户兴趣的话题。

如果客户被对手搞定，这种情况就是客户希望早早结束，根本不想交流。

应对方案：

同行业案例往往是客户比较关心的话题，也是能直接体现自身实力的地方。在初步介绍了公司和服务背景后，销售可以去讲一下同行业案例，引发客户的好奇，引导客户提问。在多次提问中，获取客户的需求，再给与相对应的解决建议。只要能调动客户，那么还是有机会赢得成交的。

有些客户确实属于话少，性格比较内向、甚至有些自卑。

应对方案：

和这类型的客户交流沟通，节奏可以适当的放慢。他们不喜欢说话，但是他们能get到销售所表达的所有信息。在沟通中，适时的发出提问，让客户确认你所说的东西，中间穿插一些轻松的无关话题。你想要客户表达的诉求也尽量转化成选择题和判断题。

销售过程中，与客户的高效沟通至关重要，但并不是所有的嗨聊才是最正确的方式。只要你的信息得以传递，客户确认已接收，那么这次的拜访就是有成效的。