什么是线索培育?

线索培育，就是指与那些目前还没有准备好购买、但将来可能成为理想客户的人构建关系。

线索培育的目标是教育潜在客户，建立他们对企业及其产品的认识，建立信任，使客户在需要购买时，更有可能选择你。

线索培育就像试图约会一个完美的猎物。他或她不会仅仅基于第一印象就做出承诺。他们有需求，但他们更需要权衡。在决定之前，他们需要更多的说服。所以，如果一上来就进入最后阶段的销售，十有八九是行不通的。

赢得高质量客户需要时间，但太多的企业目光短浅，不知道如何打持久战。用户在选择过程中必须保持警惕，以防自己被骗或浪费时间，他们需要寻找实质性的东西。在与任何公司合作或购买之前，他们需要知道他们的利益是被放在心里的。他们需要确保你是可靠的，你可以不断地提供价值。

所以，这种关系需要培育。以下统计数据清楚地说明了线索培育对企业的重要性。

13个令人大开眼界的线索培育统计数据

67%的B2B市场营销人员表示，通过线索培育，他们认为销售机会至少增加10%，15%认为商机增加了30%或更多。(DemandGen报告,2014)
MarketingSherpa指出，65%的B2B市场营销人员没有建立起线索培育机制。
Gleanster报告说，使用线索培育，15-20%“尚未准备好购买”的商机转化为销售。
根据Eloqua报告，Taleo公司从线索培育中获益：

(1)进入销售管道的商机数量增加了118%。

(2)他们的数据库中几乎消灭了“未评级”的线索。

(3)提高了销售漏斗每个阶段的转化率。

(4)另外有30%的访问者转成了市场合格线索。
线索培育邮件的回复率，是单独发送邮件的4-10倍。(DemandGen报告)
根据Forrester Research的数据，那些擅长线索培育的公司，每条线索的成本要低33%，但却能产生50%多的销售线索。(DemandGen报告)
根据Gartner的研究，线索培育可以节省80%的直接邮件预算，并在6-9个月内为你带来10%或更多的收入增长。
Gleanster报告说，业绩最好公司中，74%使用自动化线索培育技术。
86%的消费者希望，至少每月都能收到与他们有业务往来公司发来的促销邮件，15%的消费者希望每天都能收到。(Statista, 2015)
B2B市场营销人员表示，营销自动化的首要好处，是能够产生更多更好的线索。(Pepper Global,2014)
64%的营销人员表示，他们在营销自动化实施的头六个月内就看到了它的好处。(Regalix, 2015)
培育的线索比非培育的线索，销售机会平均增加了20%。(Demand Gen报告，2014)
66%的市场营销人员认为，借助社交媒体，他们每周只需花费6个小时，就能看见线索生成收益。(Social Media Examiner，2015)

线索培育的8个最佳实践

线索培育的目标是在向潜在客户推销产品之前与他们建立关系。需要注意的是，这些潜在客户仍然在调查信息和做研究的阶段。

以下是高效进行线索培育活动的8个最佳实践。

1.个性化

线索培育的邮件活动，应该是个性化的。应该根据潜在客户的兴趣和行为，甚至是他们的名字和人口统计特征，定制每一封邮件，这可以让潜在客户产生更大的共鸣。

邮件不应该看起来像是自动发送的，也不应该是群发的。要跳出思维定势。考虑下你如何处理来自公司各个部门的电子邮件，比如销售团队的成员、你的创始人或可以帮助你成交销售的部门。个性化电子邮件，对潜在客户销售周期的结束非常有帮助。

定制个性化邮件的方法：

使用细分客户列表，针对特定的行为或用户进行定制。
把他们的名字写在邮件的顶部。
加入他们公司或所在地的细节。

几项研究表明，电子邮件营销仍然是线索培育最有效的策略。定制化的邮件往往比一般的邮件轰炸产生更好的效果。事实上，与非定制化活动的每封邮件相比，定制化邮件可以产生6倍以上的收入。

有各种各样的方法可以使邮件个性化。当有人下载了你的特定的内容时，点击了电子邮件中的链接时，访问网站上的某些页面时，或当他们表现出高水平的参与意愿时，你都可以发送被触发的电子邮件。当你把营销定制化的能力，与行为触发的电子邮件结合起来时，就可以在正确的时间，向正确的人，传递正确的营销信息。

2.根据客户旅程进行培育

结束销售周期最关键的步骤之一是教育潜在客户，并在他们客户旅程的当前状态，提供他们所需要的信息。

如果你只发送一封线索培育的邮件，这应该是你的主要目标。

如何教育潜在客户:

认知阶段：最好是与潜在客户、兴趣相关的博客文章，为他们提供最新的趋势和行业统计数据。
考虑阶段：邀请他们参加一个产品演示的在线会议。
决策阶段：分享客户成功的故事，产品的用户评价。

还不确定你应该给潜在客户发送什么类型的内容或信息?

问问自己：他们已经下载了什么，他们访问最多的页面是什么，他们在社交媒体网站上谈论什么，你有没有发现他们的痛点?

将这些信息与过去的潜在客户进行比较，从而形成假设，即如果他们打算购买，他们下一步需要做什么或需要知道什么。

你也需要在你的线索培育邮件中包含一些优惠信息。这样做的时候，你为潜在客户提供了一个再次转化的机会。

3.不要每天都给潜在客户发邮件

每天给潜在客户发邮件，毫无疑问会让他们立即退订你的邮件。

制定一个最佳的线索培育计划，不仅要让潜在客户记住你的公司，还要给他们时间消化这些信息。

4.不要给每个潜在客户发送每封邮件

现在你已经拿到了潜在客户列表。每一条线索都是不同的，而且很可能处于客户旅程的不同阶段。考虑到这一点，你不可能通过一封相同的邮件，有效地培育所有线索。

你需要通过更明确、更有影响力的特点，对你的联系人进行细分和分组，比如：

职称
年龄
位置
兴趣

根据这些信息对联系人进行分组，有助于确保你提供的信息与他们更相关，从而更有可能获得他们的关注和点击。

根据营销目标客户画像和他们的生命周期阶段，细分受众。比如某市场营销软件厂商，使用以下三个主要目标客户画像，创建有用的营销内容，培育线索。

比如，在知道市场部李经理正在考虑购买后，可以按照如下步骤进行线索培育。

5.必要时重新接入

是否发现潜在客户没有经常打开你的邮件，或者没有回复你的销售电话？尝试用邮件营销重新接入他们。

如何重新接入线索：

以他们为中心：询问订阅者的反馈。
增加激励：将你的联系信息与他们找到的一些非常有价值的东西一起提供。
创造一种紧迫感。

6.尽快开始

HubSpot产品营销经理杰弗里•拉索曾解释说，并不一定要等到潜在客户表达了购买意向之后才开始培育线索。只要有人对你业务的任何部分感兴趣，即使只是你的博客内容感兴趣，你就可以开始培育这些人。

例如，一旦有人订阅了他们的博客，HubSpot就会启动线索培育流程。有人订阅之后，公司会发送稳定的内容流，提供有用的信息(比如扩展其博客范围的提示)，简要介绍其产品，并提供了解更多信息的机会。

一旦有人要求更多产品信息，这个活动就会停止，他们会选择一个更有针对性的，以产品为中心的活动。通过早期接入并提供有用的内容，HubSpot能够将订阅者转化为线索，然后在销售周期中培育他们。

7.围绕消费者痛点创建内容

考虑下网络是如何给买家赋权的，营销人员必须远离以自我为中心的内容，要提供对买家有用的信息。

HubSpot人员为此甚至创作了一本Salesforce产品的使用指南，帮助那些希望更多地了解Salesforce软件的人。这本电子书详细解释了Salesforce的术语，解释了数据对象，典型的Salesforce环境是如何工作的，以及类似线索评分，销售和市场对齐，以及ROI跟踪等主题背后的方法和最佳实践——同时也巧妙地引介了HubSpot。

它的下载量超过8000次，并帮助HubSpot成交了许多原本可能与Salesforce合作的新客户。

8.不要完全依赖电子邮件进行线索培育

在邮件之外定制化营销信息也很重要。你不希望每个网站访问者看多的，都是相同的、静态的、通用信息，这些信息可能适用于他们，也可能不适用于他们。

在网站上定制营销信息的一种方法，就是使用动态的行动召唤(或智能行动召唤)。例如，HubSpot使用这些方法来避免提示已经订阅他们邮件的潜在客户再注册，或者邀请一个已经是用户的访问者，去了解他们软件的更多信息。