通过绘制销售流程将会使您更清楚地了解和定义销售流程的各个阶段，在绘制销售流程后，您的销售团队就可以制定长期业务增长的可持续发展战略。

在绘制销售流程时，您将会回答在销售流程各个阶段中做出每个决定的原因。这很关键，因为只有这样，您才能将您的销售流程复制给您的销售团队，同时让您的销售团队灵活地使用这个销售流程。

1.分析当前的销售流程。

绘制销售流程的第一步应当分析当前销售流程。您需要考虑哪些因素适合您的销售代表和潜在客户，您的销售代表会经常做哪些行为来获得潜在客户，潜在客户又会因为销售代表哪些行为而感到满意，对这些因素进行观察、选取，制定新的销售流程以更好地满足他们的需求，从而达成更多的交易。

以下是一些分析当前因素是否适合您的销售流程的方法。

在销售过程中观察您的销售代表。

回顾一下您完成的最后五笔或十笔交易。这些交易从头到尾是怎样的？与客户的接触点是什么？

大致考虑一下整个过程花费了多长时间，以及每个步骤之间花费了多少时间。您拥有的示例越多越好，示例中来自团队的人员越多越好。

确定了时间表后，请往后看以了解每笔交易的时间表。例如，如果这10笔交易中有6笔在大约六周内完成，请查看该时间段内达成交易的平均次数。之后的工作可能是这样的：

向潜在客户发送2封电子邮件或者拨打3个电话。（潜在客户挖掘阶段）
一个演示。（产品演示阶段）
1个电话和2到3封电子邮件沟通。（产品演示阶段）
在签订合同之前进行了一周的审议。（合同商讨阶段）
3到5封电子邮件或电话进行沟通。（合同商讨阶段）
等等。

您也可以更深入地了解促使每笔交易完成的微妙动机和业务痛点。

与此同时，您还要定义将潜在客户转移到下一个阶段的行为。

您需要对潜在客户当前阶段转移到下一阶段的真正原因有一个清楚地了解，以正确绘制您的销售流程。理想情况下，这些原因应该基于潜在客户的行为，而不是基于销售代表的感知。

要确定将潜在客户转移到下一个阶段的行为，或许可以通过回答以下问题找到答案：

销售代表在进行热烈的宣讲时，是否准确地找到并描述了潜在客户的业务痛点，从而促使潜在客户预约安排电话会议？
在演示过程中，是否有反对使销售流程停滞不前或阻碍交易向前发展的异议？
当销售代表提出建议时，客户的回答是否立即得到“是”？如果是这样，请仔细考虑为什么会这样。

现在，您对当前的销售流程有了更好的了解。接下来，您应该从客户的角度来看待自己的销售流程。

2.换一个角度来看待自己的销售流程

假设您是自己业务的潜在客户，您会如何看待这个销售流程？当您从客户的角度看待自己的销售流程时，您将能够更好地理解客户与销售代表之间的互动，潜在客户遇到的业务痛点以及他们为什么需要您的产品和服务，这些想法将会帮助您更好地制定销售流程，以确保您的销售团队可以与潜在客户建立牢固的交易关系并促进交易的完成。

3.为销售流程的每个步骤定义事件标准

接下来，您需要为销售流程的每个步骤定义事件标准，这意味着您应该能预测出潜在客户从销售流程的一个步骤转移到下一步骤需要经过哪些事件。

例如，如果您正在执行“演示步骤”，销售代表了解到他们需要特定类型的演示内容，例如客户成功案例，只有在提供给客户这些特定信息时，才可以将其转移到“异议处理阶段”。

在确定销售流程每个步骤的事件时，您需要为销售代表准备以下问题的答案，从而确保您的所有销售代表拥有相同的信息，以便他们可以为所有潜在客户提供专业的产品或服务上的信息。

销售代表应该知道什么？销售代表应了解哪些有关您的品牌的信息，产品或服务有哪些要点需要他们记住？

销售代表应该做什么？您的销售代表在销售流程的每个步骤中应采取哪些行动？如何进行客户关系管理？

你的销售代表应该怎么说？在销售流程的每个步骤中，您的代表应该说些什么？针对不同业务的潜在客户，销售代表应该如何与客户交流？

销售代表的内容展现方式有哪些？在销售流程的不同步骤中，您的销售代表有哪些内容展现类型？视频、博客、文档说明或案例研究，以便让客户更容易了解您提供的产品或服务。

4. 评估绘制的销售流程

当您的销售团队找到了更有效的工作方式时，你所绘制的销售流程也应该随着发生变化，所以您的销售流程并不是一成不变的，而是不断完善、改进的，从而确保销售团队的工作效率不断提高，销售业绩不断提升。

借助CRM软件，会帮助您更好地观察销售流程的实践情况，同时可以通过以下方法对销售流程进行评估：

例如，查看给定时间段内有多少潜在客户进入和退出销售流程的每个步骤。这样，您或许可以得出以下结论：3月初，有75个潜在客户在“等待演示阶段”。到月底，有28个潜在客户度过这一阶段，同时又有19个潜在客户加入这一个阶段，还剩下66个潜在客户停滞在这一阶段。

还有其他示例指标，可用于评估销售流程：

每个步骤的平均预期时间
各个步骤完成后，顺利过渡到下一阶段潜在客户百分比
前几个阶段，要求演示的潜在客户百分比
每个阶段的客户流失率是多少，是否与销售流程有关

这些是大多数销售团队在评估销售流程过程中发现价值的指标。除此之外，您还可以考虑一些特定于您的业务的指标，这些指标将帮助您有效评估销售流程并发现需要改进的地方。