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针对不同的产品,挖掘需求的方法也不同。有的产品可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节,有的产品可能需要进行非常深入沟通,才能挖掘出客户真正的需求。

客户之所以购买产品,是因为有某种需求。没有选择竞争对手的产品,是因为这个产品能够更好的满足其需求。立即购买是因为具有急迫动机的需求。销售人员要想引导客户购买产品,可以从引导差异化的急迫动机的需求入手。下面分享电话销售员引导客户需求的销售技巧

电话销售挖掘客户需求的引导方法

在电话销售中,可能会有90%以上的客户对产品没有需求,80%的客户可能会直接拒绝。面对这种没有直接效果的电话,销售员要做的就是引导客户的需求。

销售员挖掘客户需求,掌握两个切入点,一是客户现状当中的不足;二是产品的优势所在。引导需求也就是挖掘需求的优势引导法,主要以客户的时间和性格为基准。

一般来讲,优势引导法包括2方面:直截了当和循序渐进

1.直截了当

就是销售员了解对客户最重要的需求,并告诉客户。这种做法比较适合于时间非常短、销售员没有太多时间去探寻的情况下,就可以采用这种方法

常用到的话术是:

某某经理,我们跟客户合作的时候,很多客户其实都不单关心培训,而是非常关心培训结束以后,能否让培训内容落地,使绩效真正得以改变。我不知道您对这个问题是怎么看的?”

当客户问“那你们是怎么做的”,意味着对这个问题其实就是客户所关心的。

销售员能够取得成功的原因在于把产品的优势引导变成客户的需求。在已经引导客户走向探讨的优势阶段,即探讨后期的服务流程后,接下来要跟客户探讨的就是如何保证服务流程的有效性。这是优势引导法重要的应用。

2.循序渐进

客户的时间很充裕,并愿意继续谈下去的情况下,销售员可以采取循序漸进的方式。进行循序渐进思路包括4方面:一是了解情况,即了解跟产品有关的使用情况;二是找机会进行改善;三是探讨影响;四是确定需求。