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从事销售行业的人员都知道,在与客户沟通的过程中,客户提出的异议越多,说明他想购买这个产品的可能性就越大。但是异议也分很多种情况,有的是客户故意刁难有的并不是。那销售员如何去分辨客户刁难到底是真的还是假的?

有的销售员从来不考虑客户的异议是真是假,只要是客户提出的异议就全部解答,结果被客户的异议所困,上了客户的当。所以,当客户向我们提出异议时,我们要有意识地考虑一下异议是真的还是假的,从拒绝的信号中挖掘商机——让有反对意见的客户签单他提出这个异议是出于什么目的等。如果是真实的异议我们就要为他耐心解答,否则就要巧妙地避开这个异议。

那么,销售员该如何揭开客户伪装的面纱,判断异议的真假呢?以下几个方法可供读者参考。

1.引出客户的真心话

客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议,但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞,反正我又不打算买,随便敷衍一下,使一下缓兵之计。”在这种情况下,销售员倘若信以为真就不好办了,这时,销售员要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户:“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧张,对于购买这些设备存在一定的压力呢?”若能让客户说出真心话,了解其中的原因,就有希望进一步去促成交易。

2.反问法

就是销售员来反问客户,让客户自己去解决其提出的异议。比如,客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个异议就是真实的异议。

3.假设法

就是假设这个异议已经解决了,客户会不会购买。比如,客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了呢?”如果客户的回答是肯定的,那么这个异议就是真实的异议。

4.笑而不答法

面对客户的异议,销售员有时也可以面带笑容点头同意或装傻。特别是在一些大型的销售中,客户的内部关系错综复杂,销售员说话稍有不慎,就容易节外生枝,所以销售员要格外小心。如果客户在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放,那么就表明客户提出这一异议没有明显的动机,也许只是出于习惯或者是发泄。

销售流程中,客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户异议的真假后,要能充分发挥自己的个人能力,引导客户跟着自己的思路走,把异议处理好。

5.转化法

就是把客户提出的异议转化成我们的一个卖点。比如,客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个?”如果客户听到销售员这样说后点头释然的话,那么

这个异议就是真实的异议。

6.第三方证明法

客户在产品性能和技术指标方面提出异议时,如果销售人员的回答还不足以使客户信服,可以采用第三方证明法,如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法,或者邀请客户到工厂实地考察等。如果客户在十分可靠的证明前仍不满意的话,那么很可能还有其他隐情。