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俗话说“言为心声”“话是开心锁”,销售的过程,其实就是智慧与心理交流的过程。我们常发现,有些销售人员说出来的话,总能对客户产生很强的吸引力,对销售起到良好的效果;还有些销售人员说的话,却让客户无动于衷,甚至令客户反感。那么,销售人员怎样说话,才能打开客户的心扉,让客户愿意听呢?我们来看下面的8个销售攻心术。

1.黄金准则:喜欢别人怎样对待你,你就怎样对待别人

我经常听到一些销售人员抱怨客户对待自己太粗暴,总是没有耐心听自己讲完话就挂断。在这之中,销售人员需要考虑一个问题:你是否真心地对待客户?我曾接到一些销售人员的电话,几乎一接通电话就喋喋不休地介绍产品,从某种程度上来说,销售人员是在采用一种简单粗暴的方式向客户灌输产品广告,这种情况下,你又怎能要求客户像朋友一样听你讲完呢?所以,销售人员首先应该树立起一种信念,那就是“善待客户”,只有这样,才可能被客户善待。

2.为帮助客户而销售,不为提成而销售

销售的本质是什么?关于这个问题,我曾经听到过很多销售人员给出了不同的回答。总的来说,不少人认为销售就是“卖出东西”。诚然,销售必须讲究业绩、销量,但是销售的本质更是一种对客户有益的服务。比如说,客户原先不了解某种产品,销售人员通过讲解和演示开阔了客户的产品视野,给客户的生活带来更大的便利等,都是在为客户提供一种服务。所以,销售人员通过销售获得提成固然重要,但是更要能为客户带来有益的帮助,这将更有利于促进成交,甚至为你带来长期客户。

3.用逻辑思考,用感情行动

一个出色的销售人员,往往有着缜密的逻辑思维能力,从而能做好每一个细节。在具体落实的时候,考虑到销售的过程中常伴随客户的喜好,因此,销售人员与客户的交往要充满感情,而非冷冰冰的“钱货交易”关系。应该说,那些心思缜密又有人情味的销售人员更能获得客户的好感。

4.礼节、仪表、谈吐和举止是印象的关键来源

人与人的交往少不了礼节,正如我国儒家先贤孔子所说“不知礼,无以立”。在人际交往中,我们对一个人的印象,通常与这个人的礼节、仪表、谈吐和举止有着直接关系,同时也作为我们判断一个人修养程度的重要标尺。为了在客户面前展示我们良好的修养,我们要注重礼节、仪表,做到谈吐和举止得体、适当。

5.销售前奉承不如销售后服务

有句话说得好,“客户就是上帝”,的确,销售人员能否挣到足够的销售佣金,以及在销售领域的发展如何,几乎取决于客户对你的认可与否。不少销售人员在售前几乎“极尽奉承之能事”,但是售后却立即减少甚至不与客户联系,让客户有种“过河拆桥”的感觉,长此以往,对销售人员的口碑积累十分不利。为此,销售人员不仅要在售前为客户服务好,在售后也应与客户保持适当而必要的联系,让客户感到你是一个负责任的销售人员。这样的话,也有利于借助客户的口碑,为你带来更多的客户。

6.信用是最大的本钱,人格是最大的资产

在现实中,有些销售人员为了尽快成交,不惜向客户做出一些无法兑现的承诺,结果失信于客户。应该说,信用是一个人人格体系中的重要组成部分。没有哪个客户愿意与一个不讲信用的销售人员打交道。因此,销售人员要谨慎承诺,诚实守信,向客户传递你靠得住的人格魅力。

7.善听比善说更重要

在销售过程中,销售人员需要不断地挖掘客户的潜在需求。为此,销售人员一定要善于倾听,听出客户内心真实的想法,从而有效打消客户的购买疑虑。可以说,每个优秀的销售人员都具备出色的倾听能力。

8.禁果效应:你越不想卖,客户越偏想买

我经常听到一些销售人员不厌其烦地劝客户赶紧购买,然而,客户像是吃了定心丸一样不为所动;有的时候,客户告知销售人员“暂不接受”预订时,客户反倒充满了期待,这里面涉及人的“禁果”心理。基于此,销售人员如果适当给客户设置购买的“门槛”和难度,就能在一定程度上激发客户的购买欲。