相较于既有产品推销，新产品的推销过程通常会面临更大的挑战，这也是很多高层领导能够意识到的问题。因为高层领导者也只相信自己有研发新产品的能力，却没有对新产品的商业化模式有足够的认识。事实上，新产品推销过程中，也往往需要采用与既有产品不同的时间规划，解决不同的问题和障碍。

问题一：时间要求

调查发现，推销新产品需要销售人员投入更多的注意力。平均来看，销售人员在推销新产品的整个销售周期内，和客户面谈消耗的时间，比销售既有产品和服务的时间多出35%。这是因为，销售人员的面访主要是向客户讲解，新产品将如何改变既有商业措施。所以，销售人员会花费更多时间，亲自与客户进行一对一面谈。如果客户想要采用新产品，还需要客户公司内部达成共识。因此，销售人员在与目标公司进行跨部门沟通时，所花费的时间也要比既有产品的面谈时间多出30%

时间是销售人员最宝贵的资源，而在推销新产品时，销售人员往往需要花费更多的时间，所以这一投入可谓是代价不菲。

问题二：成交障碍

通常上，一个产品的销售流程有六个阶段，分别为：一是初次拜访；二是需求识别，销售人员帮助客户进一步了解其需求；三是评估，客户开始考虑不同的产品；四是解决方案开发，客户与少数几个供应商开发可能的解决方案；五是决策，客户决定是否购买；六是售后，在产品交付后。

调查发现，相较于既有产品，推销新产品时，往往会在销售流程中比较靠后的阶段遇到问题。这是因为，在销售流程的前几个阶段，客户会对新产品感到好奇，所以会同意与销售人员进行初次会面，但随着流程地推进，客户改变现状的意愿会逐渐降低。

所以，随着推销新产品地流程推进，销售人员面临的挑战也会发生变化，而重大转折点通常发生在解决方案开发阶段。这是因为客户更加关心，一旦采用新产品，自身的商业举措将会发生怎样的变化。事实上，客户不喜欢前景不明朗的解决方案，这将会带来不确定性，并引发质疑，例如，客户会过度关注，在实施解决方案过程中，公司的组织人员将会受到怎样的影响，在实施解决方案后，公司又将面临哪些风险。同样的，客户还会担心，采购新产品后是否真得能给公司带来盈利加成。所有的一切不确定因素都会让客户觉得，会为新产品的购买决定而后悔。

问题三：必要的销售培训

公司在帮助销售人员，解决新产品销售流程的问题上，也缺少足够的认识。调查发现，新产品发布后，针对销售人员进行的新产品推销培训，往往只是简单的产品展示，根本不涉及销售周期中会出现的重要挑战。

在新产品发布会上，研发团队往往会过多关注华而不实的功能，认为最大目标就是激起销售人员对推销新产品的热情，然后将这种兴奋传达给客户。所以，这就要求销售人员在推销新产品的初始阶段，不仅要向客户提供正确的产品信息，还要让客户感知到自己的业务痛点，从而让客户在新产品的解决方案中找到对自己有用的信息。事实上，这需要销售人员对推销新产品的客户挑战有深刻的理解。而到推销新产品后面的阶段，销售人员还需要帮助客户了解、评估相关风险，以及如何管理相关人员等问题。只有少数公司能在培训销售人员推销新产品时，注意到这些问题，并帮助销售人员解决。


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