导读：销售的本质是一种沟通，是销售与客户的双向交流。在这场交流的交锋中，相互试探，你来我往，又相互戒备，都试图“读懂”对方，引导对方跟着自己走。如果销售能够把握客户的心理，则会在这场对话中占据有利地位，提高成交的可能性。

时至今日，销售已经不仅仅是简单的商品交易，更是一场涉及众多元素的商场心理博弈战。在这场特殊的博弈中，如果销售人员能够成功吃透客户的心理，并借此引导客户的心理及行为，就可能突破自我，成为销售的王者。

何为客户心理

一桩买卖达成有4要素：知晓，熟悉，考虑，购买。关键点便在考虑的点上，只要这一关能够顺利度过，交易达成的可能性则会大大增加，这要求销售对客户的心理有着准确的把握与判断。

在销售谈判过程中，不要害怕被拒绝。成功的销售也经历过被客户不断地拒绝，客户为什么拒绝？拒绝的真正原因是什么？怎样改变客户的排斥心理，让客户接受我们的产品？同样也需要吃透客户的心理。所以，吃透客户心理是打赢这场特殊心理战的最重要的基石。

建立客户信赖感

销售在售卖产品时，有很多因素可以影响客户的购买心理。在以往的一些公司产品调查问卷中，可以发现：很多时候，商品的品牌和质量并不是客户决定成交的第一考虑因素，往往只要客户从内心接受了销售人员，对其产生好感与信任，那么客户就会更倾向于购买他所推荐的产品。

对销售人员而言，只有让客户接受自己，才更可能会接受自己所推销的产品。因此，销售人员在推销产品时，首先要让客户接受自己，对自己产生信任。如果客户对销售人员没有好感，对其不信任，那么即便商品再好，他们也极有可能不会购买。所以，与客户建立信赖感，让客户接受自己，是销售人员的第一要务。

寻找客户的兴奋点

顾客的购买一般有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点则是让客户感到快乐的理由。通常，典型的销售流程是先让客户思考自己所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。

当客户感觉到痛点或兴奋时，通常会在对话中表现出来，如“太好了”、“怎么可能”、“非常”等，这些字眼都表现客户的潜意识导向，表明客户的深层看法，销售在倾听时需要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以，当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。

“不懂客户心理，就无法成为成功的销售人员”，已经成为销售行业的一个共识。靠自己成功的销售人员，基本都是建立在对客户心理精准的研究上，凭借“吃透”客户的心理，借此引导客户的行为，才能让自己走在销售的前列。


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