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2019年10月份,企查查完成C轮融资,并正式提出,从原来的1.0版本工商查询平台、2.0版本企业大数据平台,升级为3.0版本即企业征信平台,对标邓白氏等世界级企业征信平台。2020年7月份,探迹科技宣布完成B轮融资,其对标的SaaS企业ZoomInfo也在纳斯达克IPO上市。而在B2B销售产品细分栈中,邓白氏和Zoominfo都是企业数据和客户挖掘洞察力(Data&Prospecting insight)这个细分领域的玩家(邓白氏涉足领域较多,此仅其一)。该领域致力于通过企业大数据技术,为客户提供更多的信息和洞察力。

除此之外还有一个领域,企业大数据技术的应用也是方兴未艾,那就是本文介绍的预测性线索评分(Predictive Lead Scoring)。相对于前一个领域的火热,国内关注“预测性线索评分”的仍然较少,希望本文能给大家些许启发和帮助。

为何需要线索评分

根据销售线索转化为最终付费客户可能性的大小,赋予该线索一个数值,这是线索评分的本质。

线索评分的不可或缺性,表现在两个方面:

  • 当目标市场非常庞大,销售团队被大量线索搞得不知所措时,需要对线索进行优先级排序。通过线索评分从而确定哪一些线索应该优先投入市场和销售工作量。否则大量的人力、物力和时间,可能就浪费在产出非常低的线索上面。销售管理的责任,就是要确保有限的资源,投入到可能产出最高的线索上面。
  • 当然,即使线索总量不是很大,选择合适的线索,也是至关重要的。因为即使是最伟大的销售策略,倘若是针对不愿意购买的顾客也不起作用。销售团队如果只接触到不愿意购买的客户,即使是最好的销售策略和流程也会失去希望。所以,需要线索评分将最有可能成交的线索挖掘出来。这样既可以实现成交,也可以验证销售策略的正确性,并给销售团队信心。

线索培育中的线索评分

在销售线索培育过程中,线索评分也是不可或缺的。以下是几个常见的线索评分示例。

(1)根据潜在客户在网站的操作行为(Activity),给出评分。

(2)根据潜在客户的基本信息、以及活动参与情况,对线索进行评分

(3)多个评分角度的情况下,使用聚合式线索评分。如下图。

关于线索培育的更多信息,请参考本文

客户分析中的线索评分

在客户分析过程中,客户与理想客户画像(ICP)的符合程度,以及与商机符合程度,也可以看做特定阶段的线索评分。

关于客户分析的更多信息,请参考本文