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“If you cannot measure it, you cannot improve it” – Lord Kelvin

产品市场契合(product/ market fit)是创业公司在第一阶段首先要解决的问题,在《SaaS业务的环境变量(2):所处发展阶段》文章中,我们大致介绍了产品市场契合主要解决的三个问题,即:

  • 我们在解决什么问题,如何解决?(客户开发)
  • 它真的对客户有用吗?(价值创造的证据)
  • 有人愿意付钱吗?(价值交换的证据)

那么,接下来的问题就是:我们怎样度量产品/市场的契合度?只有经过度量,我们才知道,我们是否走在正确的道路上。

本文从多个角度尝试回答这个问题,虽然各个方法最终效果是一致的,但是可以帮助我们从多个角度来理解和看待这个问题。

方法一

通过回答下面的问题,来度量产品与市场的契合度。

1. 有多少客户购买了你的产品?

实际的客户数量将取决于客户所付的产品价格。如果你的产品低价出售,那么可能需要一个更大的数字。如果产品价格较高,销售周期也比较长,那么可以考虑接受一个较小的数量。一般而言,至少要有10个左右客户购买了你中等价位的产品,可以作为一个参考数值。价格越低,实际成交的客户数量越多。当然你拥有的客户越多,就越清楚地证明了你的产品/市场契合度。

2. 有多少客户对产品满意?

只有真正的解决了客户问题,实现了之前你对客户做的商业承诺,客户才会满意。也只有在售后阶段客户仍然对产品满意,我们才算真正的解决了客户的问题。此时客户的流失率很低,客户在产品上的使用时间在增加。反之,如果客户流失率不断增加、客户使用时间不断下降,那么情况就不妙了。

3. 有多少客户具有相同(或类似)的应用场景?

理想情况下,客户应该具有相同(或类似)的应用场景和特征,如果你销售的产品,解决的问题非常不一样,客户类型也不同,那么你面对的,实际是多个不同的市场,是很难判断出产品与市场是否契合的。这时最好是列出多个你认为有这种“痛点”的不同垂直行业,然后按垂直行业单独进行检验。如果同时面对两个方向的市场,那么你要面对的困难也会加倍,因为你必须证明你的产品对两个方向的市场都是有效的。

方法二

方法二则是通过客户问卷调查,来度量产品/市场契合度。调查的问题可以有很多,但其中最重要的一个问题是:

“如果你不能再使用这个产品,你会有多失望?”

  • 选项一:非常失望
  • 选项二:有点失望
  • 选项三:不失望(它真的没什么用)
  • 选项四:无所谓,我已经不再使用了

(可能的话,可以让客户留言,说明他为何选择某个选项。)

那么,我们应该向哪些人做调查呢?如果只和偏向我们的人做调查,或者向压根不使用我们产品的人做调查,结果可能都是扭曲的、不准确的。为此,建议向三类人做调查:

  • 体验过产品核心功能的人
  • 使用产品至少两次的人
  • 最近两周使用过产品的人

最后,我们需要收集多少调查问卷呢?自然做的越多,效果越好,但是通常而言,做40-50份调查问卷就可以了。

方法三

在《SaaS业务的环境变量(2):所处发展阶段》中,也给出了一种度量方法,就是根据两个售前指标(成交率、销售周期)、两个售后指标(月活跃用户比值、月留存用户比值)来判断是否达到了产品市场契合。通过两个售前指标,强调这是一个可以产生销售的生意(一定数量的客户愿意付钱、CAC回收及时),通过两个售后指标,强调这是一个可以持续销售的生意(真的解决了客户问题、用户具有黏性)。计算方式如下图示。

每个度量指标的变量范围根据产品的实际运营数据、归类形成,权重则可以根据自己的实际情况进行定制。度量指标变量的取值定义可以参见下表。

如果得分超过50分,说明我们处于正确的市场中,但需要扫清前进道路上的阻碍。如果低于50分,可能是我们进入了完全错误的市场,也可能是提示我们要解决存在问题的指标,总之,距离完成产品市场契合,还有较远的距离。