你有销售计划吗？无论是针对自己的业务、部门还是团队，企业家、销售主管和销售经理都将从编写销售计划中受益。

什么是销售计划？

销售计划列出了您的销售目标，销售策略，销售目标受众和销售过程中的潜在障碍。除此之外，一份科学的销售计划通常包括销售团队结构信息，以及实现销售目标所需的资源信息。

有效的销售计划应执行以下操作：

  • 与您的销售团队沟通公司的销售目标。
  • 为您的销售团队提供战略指导。
  • 概述销售团队和领导层的角色和职责。
  • 监测销售团队实现销售目标的进度。

销售计划模板

准备写自己的销售计划了吗？典型的销售计划包括以下几个部分：

  • 目标客户：您的公司旨在为谁提供产品和服务。
  • 收入目标：您的团队希望在每个期间带来多少收入。
  • 销售策略：您的团队为实现收入目标将采取的具体行动。
  • 定价和促销活动：产品价格的文档以及任何可以转化客户的促销活动。
  • 截止日期和直接负责人：概述可交付成果的任何重要日期，并列出负责完成销售计划的人员。
  • 团队结构：谁在您的团队中，以及他们的角色是什么。
  • 资源：销售团队用来实现收入目标的工具。
  • 市场状况：有关您的行业和竞品市场的相关信息。

现在，让我们逐步了解如何编写销售计划。

如何编写销售计划？

1.业务背景

通过陈述公司的使命和愿景来开始你的《销售计划》，然后写下业务的简要历史记录。当计划深入到更具体的细节时，还需要提供背景信息。

2.团队

接下来，描述团队中的人员以及他们的角色。例如您管理的销售人员、销售支持专家和销售运营专家。

如果您打算增加员工人数，请列出增加的人数，何时增加，以及新增加人员的职称，他们的工作计划。

3.目标市场

无论您是编写第一个销售计划还是第十五个销售计划，了解目标人群都是至关重要的。您最好的客户是什么样的？它们都属于特定的行业吗？公司规模是怎样的？他们的业务痛点是什么？请记住，对于不同的产品，您可能会有不同的客户群体。

随着您解决方案的迭代和销售策略的发展，您可能会发现产品与市场的契合度是在不断变化的，所以您的销售计划中的这一部分也将会随着时间的推移而发生巨大的变化。在初始阶段，您的产品定价比较低廉，有较高的性价比，您可能会发现成功销售产品的客户大部分可能为初创公司。然后，随着产品功能不断强大，您开始提高价格，那么客户全体转向中端市场，或许会更加合适。

4.工具、软件和资源

《销售计划》还应该包括对资源的描述。您计划使用哪种CRM软件？您有对业绩出色的销售人员进行奖励的预算吗？

在这里，您可以列出销售人员应使用哪些工具来成功完成工作（例如，适当的销售培训，产品的文档资料，销售支持工具等）。

5.产品定位

现在，您需要进行市场调研，将您的产品与竞争对手的产品进行比较：哪些竞争对手的产品比您的产品功能更强大，哪些产品不如您的产品。此外，在讨论功能的基础上，还应该关注他们的价格，他们的定价策略是怎样的。然后反思自己：您的产品功能和价格结合起来，是否存在优势？客户会为性价比埋单，还是差异化功能付费？

您还应该讨论市场趋势。如果您是SaaS公司，则应注意垂直领域的软件正变得越来越流行。如果您的行业是销售广告，请提及移动用户的增长，以及移动广告的未来趋势。同时可以尝试预测这些变化将如何影响您的业务。

6.营销策略

在本节中，描述您的价格以及您计划进行的所有促销活动。您将采取哪些关键措施来提高品牌知名度并产生潜在客户？注意是对销售的影响。

这是一个模拟版本：

产品A：2月2日将价格从4000元提高到4500元（每月销售额可能会减少多少）

产品B：如果您在1月1日至20日之间推荐其他客户，则可以免费升级（每月销售额增加多少）

产品C：3月1日将价格从2万元降低至1.7万元（每月销售额可能会增长多少）

产品D：无变化

7.识别潜在客户

您的销售团队将如何鉴别营销策略所产生的潜在客户？不要忘了在销售代表联系之前就包括潜在客户应该满足的条件。

8.销售活动计划

概述要举办的活动，同时在举办销售活动之前，要有一个清晰的目标。

这里有一些例子：

目标：获得20个企业客户

  • 确定100个潜在客户，并让每个客户都有销售团队跟踪
  • 举办两次高管级别的活动
  • 对业绩较好的销售团队进行奖励，给予高额奖金

9.销售目标

大多数销售目标都是基于收入的。例如，您可以将销售额的总目标定为1000万元。

或者，您可以设置一个定量目标，例如获得100个企业客户。确保您的目标是现实的，否则整个销售计划将毫无用处。

在确定销售目标时，应考虑产品的价格，潜在市场规模，市场渗透率和资源（包括销售人员和市场支持）。

您的目标还应该与您的高级业务目标紧密相关。例如，如果公司试图向高端市场转移，您的目标可能是“获取20个高端企业客户”，而不是“在新业务中出售X”。因为前者会让你跟正确的客户类型做交易，而不是一味的追求销售数量。

当然，您可能会有多个目标。确定最重要的内容，然后按优先级排列其余的内容。

如果您有地区，请为每个地区分配一个子目标。这样一来，可以更轻松地识别出表现不佳的人。

在销售计划执行时，还需要设置您的时间表。通过对一段时间（1个月或者1个季度）的销售额进行统计，可以确保您了解自己在实现目标方面是在前进，还是落后。

客套CRM记录所有的销售行为，销售漏斗、数据报表一目了然。同时支持在线呼叫、电话回听，销售过程管理更容易。

10.销售计划的预算

描述与达成销售目标相关的成本。通常包括：

  • 薪水（工资和佣金）
  • 销售培训
  • 销售工具和资源
  • 比赛奖品
  • 团队联谊活动
  • 差旅费
  • 餐饮

参考以上方向，来编写您的销售计划吧！