导读:2B=to B,即企业级市场。随着企业级市场的爆发,大量的企业提供了2B销售的职位。那么,2B销售作为直接关乎企业利润的重要职位之一,如何提高成单率,实现自己的价值?

2B采购往往基于“理性决策”的刚性需求,所以2B销售相对难做。就算有了客户,不仅要提防对手钻空子,还要兼顾客户的售后和实施流程。作为一个2B销售,渴望着“我命由我不由天”,却也逃不过“成事在天”的命运。2B销售,难道真的是一个“靠天赏脸吃饭”的职业?难道就没有自己的职业自救指南?

了解自己的产品和客户

2C消费往往可以脱离刚性需求,广告的轰炸和限时优惠效果便可以带来大量的冲动性消费。但是,2B采购则必须立足于刚性需求,企业采购几乎不会出现管理者冲动采购的情况。所以,2B采购具有“决策周期长”、“试错成本高昂”、“客单价格高”的特点。

正是因为这些特点,面向2B客户的销售往往更需要了解自己产品的功能以及客户的需求。

销售人员在联系客户前,可曾想过这次的对话内容,作为销售的你又是否了解对面的人在公司的具体职责,自己的产品能给对方带来什么益处。只有对对方有足够的了解,才更可能站在客户的角度为他分析,自己的产品能够给他带来什么,才更可能找到客户的痛点需求,提高销售的成单率。

和有决策力的人沟通

决策人多也是2B销售的一个难点,每一个需要对最终产出结果负责的人都会卷入决策过程。每个人都有各自的职责、会关注自己的得失利益、会有自己的期望,所以销售人员是否能从一开始就能发现并将这些影响因素聚合,也较大影响成单率。

因此,销售人员需要先找到在企业购买行为中有影响力的角色、或者有决定权的人。然后,尽可能了解决策者和影响者,并明确他们之间的关系、影响力大小以及对你的产品的品牌认知度(包括认可度、知晓度、好感度等等)。

利用CRM的业务流程进行管理

很多销售人员始终想在第一次交涉就能成交。但调查研究显示,只有2%的销售能实现一次性成功,而这2%也是在深知客户的痛处下成功的。剩下的98%都是在建立了一定程度的信任之后才会进一步探讨购买。那么,销售人员如何记录沟通过的客户,如何记录自己的业务流程?这便是CRM的用处。

CRM能通过数字化的管理,帮助销售人员便捷管理客户并达到目标,让客户在与销售人员的沟通过程中有更好的体验,从而提高成单率。同时,对于成交的客户,能够及时追踪,增加客户的留存率。成功的销售不是靠运气和资金砸出来的市场,而是靠抓住并管理每一个可能性。

2B销售是一个长期的工作,也是一个投入之后很难在短期内见效的工作。所以,更应该在开始之前想好这个工作的策略,并且长期执行下去。毕竟,只有始终如一的策略,才能真正建设好一个属于2B业务的品牌,成为TOP销售。


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