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新客户开发是企业运营重要的环节,如何开发新客户,开发新客户过程中有哪些新思路,下面分享一下相关销售技巧

1.  找到第一KP。首先要找到真正客户,也就我们经常说的第一KP,第一个关键人。这个人有购是把控预算,有购买决策权。不管怎么样,我们第一要务就是找到这个人。

如果是销售菜鸟,可能会拉倒客户就开始推销自己的产品,这样效果很低的。销售老鸟就知道有的放矢,如果第一次没有看到第一关键人,可以通过其他人介绍或引荐。

2.  客户预约。知道了第一关键人之后,就要了解这个人的性格特点,是内向型,还是外向型,理智型或是情绪型等,在拜访前心理要有个数,以备在沟通洽谈过程中心理有个底。了解大概之后,就要开始预约了,约定什么时候什么地点见面洽谈。

3.  业务洽谈。与第一KP见面之后,可以先找到话题寒暄,拉近彼此之间距离。比如看到客户办公室挂有家庭照片,可以赞美客户是一个有家庭责任感的人。也可以从客户公司建筑,挂画,人文等角度出发,赞美一番。

寒暄之后,就要切入业务主题了。可以先咨询需求现状,比如问下客户在用什么产品,是否解决问题,满意度如何等。可以根据客户对现有产品满意,或不满意等不同回答,进行有针对性的沟通。从而展开业务话题,话题依次客户需求,需求背后原因,围绕原因进行需求分析,然后提出解决方案,有针对性的推荐产品。

4.  异议处理。业务洽谈中已经向客户推荐了自身产品,重点结合客户需求,纵向解释产品可以很好的满足客户需求和预算条件。如果客户提出竞品,可以进一步对比竞品,横向突出产品优势。对客户提出的异议,不能答非所问,一定要有针对性的回答,解决客户心中的疑虑。

5.  逼单。客户异议已经排除了,就要开始逼单了。很少客户会自己提出签单要求,一定是要业务人员主动逼单。可以使用假设成交法,优惠力度,现货等条件,诱导客户签单。