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TO B销售有时可能是一项艰巨的工作。作为销售人员或企业主经营者,当您在听到客户说“不”时,很自然地想知道自己是否做错了什么。无论您是刚刚从事销售还是经验丰富的销售专家,一连串不成功的销售确实令人沮丧。但这也是考虑不同方法的机会,探索和采用更专业的TO B销售技巧,从潜在客户那里获得更好的回应。

1、分析客户的组织架构

首先你得了解客户的信息,确定的组织中的决策人、关系人及内线人,逐一进行攻克,至少要了解对方的预算,以及对方的核心诉求。

2、获得客户的信任

TO B客户往往买的不是性价比高的产品,但是会从信任人手里买东西,信任在需要销售人员同客户长期的沟通中,逐步打造自身形象建立起来的,在TO B行业中没有信任,其他事情基本免谈。

3、体现价值

需求挖掘出来以后,你会发现你的产品或者服务对他是有价值的,用产品和服务的专业知识去为客户讲解,体现自己的价值。如果最开始就直接阐释你的价值,没有分析客户的痛点,没有了解客户的需求,客户是不会相信你对他有什么价值的,所以价值呈现往往在后,需求挖掘往往在前。

4、挖掘客户的需求

当与客户建立关系以后,便要开始挖掘对方的需求,这里需要澄清一点,痛点不等于需求,在实际销售过程中,客户经常会提供一些伪需求,所以专业的销售人员都是从用户痛点开始着手,通过封闭式提问、开放式提问、叠加式题问等技巧开了解用户痛点。

5、合约谈判签订

当产品或者服务能够满足客户的真实需求后,便要开始着手合约谈判签订了,这里面最主要的就是对价格和付款方式的谈判,需要结合组织中的关键人及产品价值的体现来掌握主动权。

6、超出期望值的产品和服务

当提供了产品或者服务以后,客户的满意度跟期望值之间将决定他是否愿意痛快给你尾款。所以,到最后,产品和服务的质量和交付时非常重要的,如果一切顺利,同时有必要开始二次销售,形成新的一轮闭环。

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