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在销售心理学中,如何接近客户也是一门非常大的学问,总的来说,在销售心理学中,有三种常见的方法可以接近客户。

1、礼物接近法

销售员利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方,容易吸引客户的注意和兴趣,效果也非常明显。这种方法对于新型产品、各大商场客流密集处更能发挥效能。应注意馈赠的物品要适当,方便客户拿取或品尝,语言要热情、主动。

2、产品接近法

顾名思义,产品接近法就是销售员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣,进而转入面谈。

让产品先接近客户,让产品做无声的介绍,实现自我销售员,这是产品接近法的最大优点。但是,运用产品接近客户时应注意以下几点事项。

产品自身需具有一定的吸引力。

只有产品本身能引起客户的注意和兴趣,这才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般商品,不宜单独使用产品接近法。即使销售员自信产品独特新颖,而且事实上也的确如此,但若客户不能立即认识到这一点,最好还是不要使用产品接近法。

产品本身应精美轻巧,便于携带。

笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床销售员、房地产销售员、推土机销售员就不好利用产品接近法。但是,销售员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。

3、直接拜访接近法

直接拜访通常有两种形式,一种是事先已经和客户约好会面的时间,另一种是预先没有通知客户,直接到客户处进行拜访。

直接拜访的目的在于找出潜在客户,并设法与关键人士会谈,收集潜在客户的资料。

直接拜访运用得当能带给销售员许多有利的机会。如亲自判断潜在客户的购买潜力,在极短的时间收集客户的资料,建立潜在客户卡,供日后安排拜访用;能有效地了解销售员的区域特性;同时也是锻炼销售员的最好办法。

但是对于一个销售新人来讲,这一方法应慎用,因为直接拜访很容易吃闭门羹,这在初期会严重摧毁一个销售员的意志。