电话销售在客户销售中是比较受欢迎的一种方式,相比传统的销售方式每天出去风吹日晒,一天下来正儿八经也面对面和客户交流也没几个。而电话销售在办公室里吹着空调每天拨打上100个以上客户电话还是很轻松的,而且根据调查很多大单和优质和优质客户都是通过电销打出来的,所以电话销售也是作为一名信贷员必须要掌握的技能。

电话销售在流程中主要分为开场白、判断意向客户、解答客户问题、跟进+维护。

以下是信贷电话销售员必须掌握的销售话术

1、开场白

信贷员:您好!我是××公司的贷款专员,我姓×。请问您有贷款融资的需求吗?

客户:(有需求→引导;没需求→告知客户介绍朋友贷款成功送300元话费的活动,或者其他活动)

信贷员:不好意思,打扰您了,祝您生活愉快!再见!

2、引导

信贷员:我们有两款产品,一款适合上班族和一款适合做生意的人,请问您是上班还是做生意呢?

客户:(任一。如果二者都是,信贷员需先问他是不是法人代表)

信贷员:请问您的贷款用途是什么?(一定要问清贷款的具体用途)这笔贷款大概什么时候要?想贷多少钱?这笔贷款打算用多久?

如果对方是上班族

1.询问客户在现在的单位工作多久了?

公司的营业执照注册时间多久了?

工资是银行代发还是发现金呢?

最近6个月加起来总金额有多少?

2.最近半年办过信用卡吗?

最近半年信用卡中心给客户打过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好)

3.在其他银行贷过款吗?

有没有贷款买过车?

有没有贷款买过房子?(房子增加贷款的额度)

如果对方在做生意

1.询问客户是不是公司的法人代表?

占股有多少?

公司的营业执照注册时间有多久?(注册满一年,本地人或有对公流水账或商品房才可以申请,否则要注册满两年)

2.询问客户公司的对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估 客户的收入,收入决定客户贷款额度)

拥有几张信用卡?

总额度有多少?

目前消费了多少?

最长一张用了多久?(了解客户的负债,负债太高会影响贷款的额度)

3.询问客户最近半年办过信用卡吗?

最近半年信用卡中心给客户打过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好)

4.询问客户在其他银行贷过款吗?

有没有贷款买过车?

有没有贷款买过房子?

如果对方有商品房

问客户的房子是按揭的还是一次性买断?

是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?

多少个平方米?

供了多长时间?

月供多少?(一次性买断的,适当赞美一下客户有实力)

3、客户觉得利息高

1.告诉客户,正因为是信用贷,没有任何抵押和担保,所以风险较高,进而利息也 较高。但是与同行相比却是低的。而且手续简单快捷,签完合同1-  3个工作日放款。

2.帮客户分析行业利润,贷款等于用银行的钱去赚钱。客户赚大头,银行赚零头。

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,无任何风险。但我们承担的风险很高。

4.告诉客户我们放款快,签完合同只要3个工作日就能放款。

5.断客户的后路:告诉有能力抵押的客户,抵押贷款所需材料多,办理时间长;告诉有条件担保贷款的客户,风险太大,让客户明白除了我们这里他贷不到。

4、客户觉得额度低

1.告诉客户大钱大用,小钱小用,在信用贷贷款记录料号,就能为以后额度翻倍打基础。做任何事眼光都要长远,以后如果需要更多的钱,现在融资渠道就要多,就要和银行关系更密切。

2.只要你这次能在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度,后续额度翻倍。

3.客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可,做一个综合融资方案来满足客户需求。

4.断客户的后路:告诉有能力抵押的客户,抵押贷款所需材料多,办理时间长;告诉有条件担保贷款的客户,风险太大,让客户明白除了我们这里他贷不到。

5.如果客户说找别人借,你可以循循善诱:钱好还,人情债难还,以后你还要借钱帮助过你的人。

5、资料准备

上班族:

1.身份证

2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户邮箱,客户自己打印出来盖公章即可)

3.打印最近6个月的银行流水账,显示姓名和银行卡号,银行盖章

做生意:

1.身份证

2.营业执照,租赁合同,最近一个月的租金收据或水电费发票

3.最近6个月对公和对私的银行流水账,显示姓名和银行卡号,银行盖章

按揭房:

1.身份证

2.房产证或购房合同或抵押借款合同

3.最近6个月的还房贷的流水账,显示姓名和银行卡号,银行盖章

买断房:

1.身份证

2.房产证(为了避免客户负债高,申请时最好提供近6个月的个人银行流水账)

6、预约跟进

信贷员:

1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户。准备资料的短信是否正常收到,资料准备的情况怎样了?

2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对,避免客服跑两趟。

核对话术:

×先生您好,我是昨天上午联系您的xx公司的贷款专员小王,昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的,所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多,我帮您约好的上午10:00点,请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下,看看有没有什么遗漏。

7、客户维护

每隔15天必须打一次回访电话,一个月必须回访2-3次以上,并做详细记录客户在乎的问题,方便下次用对应话术应对,也可以好让客户做转介绍。

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