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销售成交的关键点就在于——做好“客户跟进”。

“客户跟进”是一个长续经营的动作,可以分为三个阶段,如下图所示:

阶段一:客户分类

经济学中的“二八定律”告诉我们,要重点跟进20%的重点客户,他们会创造80%的业绩。因此销售首先要对批量触达后的客户进行精准的分类。

A类客户特征:第一KP(如老板,总经理等),有明确需求,有购买力;

B类客户特征:第二KP(如副总,区域经理等),有需求和购买力,但要向第一KP汇报确认;

C类客户特征:第三KP(如部门总监,产品使用者),认可产品价值,但要经过两层确认才能采购;

D类客户特征:不认可产品或是没有需求,也没有购买能力。满足一点则为D类客户。

A类、B类客户是销售首要跟进的对象。根据后续跟进情况,再进行类别的调整。

阶段二:增强印象

那些默默存在好友列表里的客户,要怎么重新促活?想真正进入他们的“朋友圈”,你需要先经营好自己的“朋友圈”。

社交平台作为展示生活和工作的窗口,成为人际交往中了解彼此的重要途径。如何给客户留下印象,让他们在想采购时第一时间想到你?销售可以利用朋友圈这个宣传窗口,全方位地展示自己。朋友圈的内容类型可以这样安排:

发布有以下三个要点:

发布的时间可以在中午、下班、晚上睡前等时间点,让客户更有可能看到内容。

发布的频率不能太高,特别是官方内容,容易引起客户反感,适得其反。

适时与客户互动,点赞并评论客户发布的内容,引发讨论。这里需要把握好分寸,忌不懂装懂,口若悬河。

阶段三:再次约见

俗话说:见面三分熟。在销售过程中,面访始终是高效沟通、促进成交的最佳选择。

出于各种原因,客户常常会先拒绝拜访的预约,通常会出于以下几种原因:

第一类:抗拒销售逼单签约

销售应对:向客户传达,这只是一次轻松的交流,不是奔着签约成交而去。降低客户的心理压力。

第二类:没有时间接待销售

销售应对:定好具体的沟通时长,并表达这次交流给客户带去的价值,让客户预期到可以有所收获。

第三类:认为销售来了白费功夫

销售应对:表示是刚好路过,不回花费很多时间精力,降低客户心中对销售的愧疚。

总之,无论客户拒绝的原因是什么,销售都应该站在客户的角度解决他的疑虑,争取拜访的机会。

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懂得做好客户跟进、维系客情关系的销售,一定能厚积薄发迎来丰收的那一天。