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销售和客户之间的沟通其实就是价格的博弈以及心理博弈。所以客户在砍价的时候,通常都有一些固定的话术,如你的价格真的太贵了!、说你最少多少钱能做吧?、XX元你能做,我就马上定给你!而且你的产品其实也是有降价空间的,那么如何能更好的跟客户进一步的谈判沟通?

愿意跟你讲价的客户一般都是以下几种:

1、客户是有诚意需要购买的;

2、客户会跟你砍价,说明他内心深处已经选中了你,最起码也是选择之一,不然他不会跟你浪费口舌。

3、客户是在跟你打心理战,希望能够以最低的价格买到最合适的产品。所以,如果当客户跟我们砍价压价的时候,我们应该如何面对呢?

错误做法:

1、我们公司的品牌和价格定位就是这样。

2、直接了当的说给客户优惠多少。

3、我们的价格真的不贵真的很便宜(但是说不出理由)

示范做法:

1、运用同理心里,将价格转移到价值上。

如:我非常理解您的心里,作为一个消费者,我也很在意产品的价格。但是除了价格我相信您肯定更注重产品的质量、服务、价值等。您看我们这个产品(举例说明自己公司和产品的优势,客户选择我们的好处等,把价值放大化)

2、运用幽默的方式化解,然后给客户一个台阶。

如:好贵好贵,因为好才贵嘛(举例说明自己公司和产品的优势)。我看您也是很有诚意,要不您说个实价,我跟我们老总申请一下。

3、利用客户的同情心,跟客户诉苦。

如:您看我拜访了您这么多次,真的是很有诚意想跟您合作!这已经是我们公司的最低价格了,如果您再要求我们降价,那我的提成就没有了。您知道,我们业务人员都是靠提成吃饭的,您总要让我拿一点提成养家糊口吧?

4、客户需要的不是真正的最便宜,而是需要捡到便宜的感觉。

所以我们要满足客户捡到便宜的感觉。如:今天刚好是我们周年庆典,如果今天定下来,就可以就可以在这个基础上给您优惠、刚好这周我们搞活动,如果您今天定下来的话,我们可以赠送您。