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在电话销售中,业务员应如何掌握客户的购买心理?业务员在跟客户沟通过程中客户可能被业务员的某些话击中心理发生了变化,业务员从哪些方面可以继续攻破?如何影响客户的购买欲望,以达成销售目标?

在当下繁杂的商业社会里,抓住客户心理,建立信任永远是销售中最为核心的内容,在电话销售中更是如此。

在没有任何身份证明,也没有出示任何商业契约的情况下,仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任,这无疑是件非常困难的事情。

正是如此,在电话营销中使用一些技巧,才能在短时间内抓住客户的心理变化,从而实现销售。

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电话销售开场白的技巧

1、要引起客户注意的兴趣。

现在电话营销对开场白的要求越来越高,一个标新立异的开场白能一下子引起客户的兴趣,使你从众多的电话销售中脱颖而出,让客户把你定义为有效电话,而不是骚扰电话,你才有继续说下去的可能。

2、在电话里说话的声音要比平时大些。

这样可以营造出很好的通话气氛。因为电话营销不是面对面交流,交流双方是在完全虚拟的声音的空间里感知,所以说话声音要洪亮有力、干净利落、气氛和谐,只有这样,沟通才能实现效果最大化。

3、不要总是问客户是否有兴趣。

不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维,面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃。对于那些刚刚开始做电话营销的销售员来说,这个问题是大部分人常犯的错误。

由于没有经验,他们不会引导客户的思维,不敢帮客户做决定,客户一旦拒绝就立刻放弃,判断这个客户是无效客户,孰不知客户都是需要引导和开发的。

4、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份。

做为电话销售人员,要有自信,要敢于说出自己公司的名字,表明自己的身份,大胆地介绍自己的产品,清楚表达自己的意图;

只有这样顾客才能在短时间内知道你是做什么的,从而判断你所提供的产品或服务是不是正好满足他的需求。

5、简单明了,不要引起顾客的反感。

电话营销切记不可唠叨、啰嗦,说话漫无目的。无重点的拉家常式的介绍,容易引起客户的反感。

激发客户购买欲望的技巧

1、利用客户的观点。

有时我们在跟客户交流中,会发现客户的某一个观点正符合我们的销售理念,这个时候就要求销售人员充分利用顾客的观点,揪住不放,尽可能发挥放大,用客户自己的观点迫使其接受你的产品或服务。

2、利用媒体及社会舆论对客户公司的影响力

利用媒体及社会舆论对客户公司的影响力。销售人员要学会利用社会和舆论对客户公司的影响,向客户灵活施压,让客户觉得你讲的有道理,不采用你的意见和产品,就可能导致自己公司形象受损,不利于公司的长远发展。

3、在乎客户的每一句话。

在乎客户说的每一句话,在乎他在乎的人、事、物。被尊重是每个人都需要的,在乎客户的每一句话就是对客户的最大尊重,一方面让客户有种被尊重的成就感,另一方面也能找出影响客户达成交易的人或事。

4、应用客观存在的人的影响力和社会压力。

这是一种极高的销售技巧,这要求销售人员对行业、客户本身甚至其竞争对手等有充分的了解和调查,能准确抓住客户心理。

用竞争对手或行业监管机构向客户施压,制造一种客户不购买就可能被竞争对手超越的现象,从而激发其购买欲望,迅速达成交易。

总之,掌握客户心理、建立信任关系是一个过程,电话销售说到底其实是一个人与人交往的过程管理,要想一次性达成交易的概率很小,电话销售就是持续不断的追踪。

一位优秀的电话销售人员首先是一个具有相当自信和耐心的人,因为在一个长达数月甚至一年的与客户接触的过程中,这位销售人员必须要对自己的产品有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。