销售人员与客户沟通中应避免的错误
销售人员与客户沟通过程中往往需要很长的时间,在沟通中也会遇到不少的问题,但是有一些错误是可以提前避免的。
客户沟通中应避免的错误
1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点
很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。
客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的性、有针对的给客户讲解产品。
2、被客户的问题所困,不能引导客户购买
销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。
有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识的考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。
判断客户问题真假的方法
1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。
2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。
3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心是应该的,我们现在的.售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”