在《运营SaaS业务的三个核心指标》中，我们知道这三个指标是能挣钱、不要等太久和足够的现金流。那么我们该如何计算和度量这些核心指标呢？

LTV的计算

从客户那里获得利润，我们称之为客户生命周期价值，就是在客户订购我们SaaS服务的周期内所有的毛利和。公式表示为：

LTV = LT * ARPA * GM%

其中，LT为客户订购服务的时间长度，一般按照月度或年度计算。ARPA为每个客户的平均经常性收入，周期与LT一致，也是按照月度或年度计算，按月度计算的通常表示为MRR，按照年度计算的通常表示为ARR。GM%代表毛利率。

比如，客户的生命周期为40个月，每月经常性收入为600元，毛利率为80%，那么该客户的LTV=40*600*80%=19,200元。由于有时候客户生命周期很难直观获得，在计算生命周期时，我们可以使用如下公式：

LT = 1/Customer Churn Rate

其中，Customer Churn Rate为客户的流失率，一般通过当期（月度或年度）流失的客户数/总客户数得来。这样LTV的计算公式可以调整为

LTV = ARPA * GM% / Customer Churn Rate

比如客户生命周期未知，但是客户流失率为2.5%，那么LTV=600*80%/2.5%=19,200元。

注：该公式只有销售和营销过程和成本是可预测的和可伸缩的时候，这些公式才会产生有意义的结果。对于初创SaaS业务，在没有解决产品和市场匹配问题之前，不要花太多时间沉迷在CAC和LTV上，只要使用CAC和LTV，让你了解你处在哪个阶段就可以了。

CAC的计算

获取客户的成本，可以使用下面公式计算

CAC=total Marketing &Sales Cost / total new customers

其中，total Marketing &Sales Cost为一段时间内的市场营销和销售费用总和，total new customers为一段时间内新增加的客户数量。

现金流量低谷预估

现金流受众多因素的影响，我们可以关注主要的影响因素，来对现金流量低谷进行预测。 当期（某月或某年）的现金流可以表示为：

Cash Flow = total Customer * ARPA * GM% - new Customer * CAC

其中，total Customer为客户总数，ARPA为单个客户的经常性收入，GM%为毛利率；new Customer为本期新增客户数，CAC为获客成本。比如，客户总数为67，ARPA为600元，毛利率为80%，新增客户数为18，CAC为6000元，那么当期现金流为：67*600*80%-18*6000= -75840元，即本期现金流仍然是负向的。

从上面的公式可以看出，不同的客户增长速度（总客户数和新增客户数与之密切相关）、不同的获客成本回收速度（ARPA与CAC与之密切相关），都对现金流产生重大影响。下图为不同的客户增长速度、不同的获客成本所需月数，对于现今流量低谷产生的影响。客户增长的越快，现金流量低谷越深，但形成的正向现金流增长也越快。收回获客成本所需月数越短，形成正向现金流也越快。

现在你可以开始度量相关数据，来回答以下问题了：

  1. 你的业务能挣钱吗？LTV/CAC的值是多少？
  2. 你要等多久才能收回获客成本？是12个月以内，还是12个月以上？
  3. 根据你的客户增长率、获客成本回收时间、客户流失率等，你的现金低谷大约有多深

即使你已经度过了最艰难的阶段，开始了正向的现金流，也不是就一劳永逸了。为了获得更高的增长速度、更加迅速的占领市场，你将不得不增加销售和营销的投入，而这会带来新的现金流量低谷，所以经常是现金流刚刚转向正向，又要重新进入低谷，这是任何想要更高增长SaaS公司永远面临的挑战。


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