2021-10-24日客套企业名录搜索软件新增239126条企业名录资源,注册提取>>>

销售是一个数字游戏,每个月销售业绩都会从0开始计算,销售业绩可以每月清零,但客户绝不能每个月也清零,也就是说销售不能每个月开发的客户下个月就不合作了,如果这样的话,销售工作会变动的超级辛苦。

很多能力强的销售员之所以业绩可以持续升高,并不是因为他们每个月新开发的客户数量最多,而是老客户的持续复购非常多,如何有效地管理老客户绝对一门学问,那些顶级销售到底是如何有效地管理客户呢?

有效管理跟进客户

当销售手上有很多客户,想尽量做到对于潜力和重要的客户精细化跟进,这样就需要花很多时间了解客户信息以及跟踪,前期热情高涨的时候容易积极和客户沟通,但是很多客户跟踪是个长期的过程,很容易在长途跋涉中就失去了耐心和做到真正有规律的联系客户,跟踪过程也很容易顾此失彼。

客户分级按二八定律去分。来一个客户,先从硬件判断有没有合作的可能。排除硬件了,再来从软件着手跟。硬件匹配,是指工厂实力,比如认证什么的。软件匹配,则是个人的服务意识,心态。熟练运用28原则,80%的利润来源于20%的客户,把自己80%的精力放在20%的客户上。

但销售员需要处理过大量的中小客户,有积累,有历练,才能快速识别这20%的客户,才能搞定这优质客户,都有个积累成长的过程。

销售员在不会管理老客户的情况下,不要想着去开发新客户。整理的工作是必须要做的。直接把这些询价的客户当新客户来开发,可以发现很多资源。

如何整理客户,提高效率

不管用什么客户管理软件,里面应该都是有给客户做分类的功能。

A类客户,也就是重点的,合作的大客户或者已经成交、打样或者意向比较明确,有下单的可能的客户;

B类客户,正在洽谈的也可以录入,太长时间不联系的,可以放入公共客户,或者直接移交给其他同事跟进;

C类客户,也就是潜在客户,没有什么购买动机的不必录入,偶尔发邮件刺激一下。

整理客户的目的就是为了更好更高效的跟进客户,销售员一开始排斥是因为他们不知道小小的整理客户可以给他们带来事半功倍的效果。所以第一要告诉他们做这件事的目的是什么?其次,如何整理?

公司严格统一标准,将客户表格做好,再导入到客户管理软件,后面自己有新增的客户也按这个标准录入到软件,表格和软件同步。

表格的好处在于一目了然,比较直观,还有就是Excel的筛选功能特别棒,能够快速的筛选出同一个国家,同一个性质等分门别类的客户;软件的好处在于系统,详细,规范,查看往来邮件,避免客户冲突跟进,还有统计分析功能等。

所以,最好的做法是客户管理软件+二八法则跟进+销售主管监督检查,这样可以非常高效的跟进好客户!