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销售流程中,通常有一个环节是要求销售人员识别客户需求,而客户需求又可以分为真实需求和伪需求,如果销售人员没有精准识别客户需求,错把客户的伪需求当成了真实需求,那么可能会给企业带来很大损失。

客户的伪需求会带来哪些危害?

1.伪需求会影响成交。毫无疑问,伪需求阻碍了销售人员识别客户的真实需求,由于销售人员错误识别了客户需求,可能会影响销售人员提交给客户的解决方案,而销售人员依据伪需求提交的解决方案一般不会让客户满意,所以会影响成交。

2.伪需求会浪费企业资源。在销售人员识别伪需求后,觉得可能会成交,所以会投入一定的企业资源,这些资源不仅仅包括各部门员工的时间,可能还会有企业资金的投入等。

3.伪需求可能会影响销售预测。在销售人员错误识别客户需求后,不仅会让销售人员提供错误的解决方案,还可能会影响销售人员对销售结果的预测。

4.会对销售人员的心态造成一定的影响。由于伪需求会产生一系列的负面影响,影响成交、浪费企业资源等,销售人员可能会产生自责心理,并且还会打击销售人员的信心。

销售人员如何精准识别客户需求?

第一,选择合适的CRM系统,销售人员通过使用CRM系统能够全方位记录客户信息,方便销售人员逐步追问客户需求问题。对于错误识别的客户需求,还可以借助CRM系统中存储的相关客户信息进行总结,避免再次出现相同问题。如果企业不提供CRM软件,可以尝试使用客套CRM系统个人版

第二,分析客户需求的产生原因。对于销售人员来说,不能仅仅接受客户的需求,还需要思考客户为什么会有这样的需求。只有在销售人员了解客户需求产生的原因时,才可能会辨别出这个需求是真实需求还是伪需求。

第三,分析如果需求不解决会有什么后果。一个是对自己、企业的影响,另一个是对客户、客户的业务的影响。

第四,分析需求的紧迫程度。客户的某些需求也许并不紧迫,或者有其他方式可以解决,这种可有可无的需求一般是伪需求。

第五,分析是谁要求的需求,决策层、管理层、执行层的需求紧急程度和重视程度通常是不一样的。

销售流程中对需求真伪的辨别是销售的一项基本技能,但是也是销售人员特别容易忽略的一个问题。