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对于电话销售来说,只有找到客户的需求才能更好地开展销售工作,否则客户只会抗拒接电话,到最后甚至就再也不接了,因此,挖掘客户需求是非常重要的环节。

而针对不同的产品,挖掘客户需求的方法也有所不同,有的产品可能无需太多铺垫就可以进入产品介绍的环节,而有的产品则需求深入沟通,因此,销售人员也要灵活沟通。

挖掘客户需求小技巧

电话销售人员由于工作性质的特殊性,只通过电话与客户沟通,观察不到客户的表情、动作,因此在挖掘客户需求方面也比较有难度。首先,销售人员要建立起客户信任感,只有足够信任,客户才愿意吐露更多的真实信息,也更有利于后续开展销售工作。

其次,销售人员要判断客户是否有需求,如果发现客户没有需求,此时再继续做产品介绍,只会导致客户更大的抗拒。因此,对于没有需求的客户来说,销售人员要果断放弃。对于有需求的客户来说,到底要介绍产品哪一个卖点就是销售人员必须要考虑的问题。

如何挖掘客户需求?

在电话销售中,很多客户接到销售电话的第一反应都是拒绝,表示自己没有需求,而销售人员要做的就是引导客户的需求,从客户现状中的不足入手,展示产品的优势,来吸引客户的兴趣。

循序渐进法

如果说客户的时间比较充裕,也很愿意继续谈下去,那么销售人员就可以采取循序渐进的方式与客户进行沟通,进而挖掘出客户的真实需求。那么与客户的沟通内容也需要是循序渐进式的,同时要包含这四方面,一是了解客户的基本情况,以及与产品有关的使用情况;二是找到客户痛点;三是与客户探讨痛点继续“痛”下去会有什么影响;四则是确定客户的真正需求。

优势引导法

优势引导法就是销售人员在了解了对于客户来说最迫不及待想要实现的需求后,引导客户走向探讨的优势阶段,并和客户探讨如何保证服务流程的有效性,从而实现产品性能与客户需求的完美匹配,最后达成成交。

这个方法比较适合于时间非常短、销售员没有太多时间去探寻客户需求的情况下,销售人员在和客户沟通时就可以以结果为导向性说明,比如:XXX经理,我们跟客户合作的时候,很多客户其实都不关心中间过程是如何实现的,而是更关心落实以后,能否让内容落地,使绩效真正得以改变。我不知道您对这个问题是怎么看的?直截了当地引导客户说出自己的看法,进而挖掘出客户的真实需求。

在销售过程中,如果销售员不对客户需求进行探寻,可能就会错过销售机会,不知道客户到底想要的是什么,就无法从客户的问题入手达到成交的目的,因此,销售人员一定要重视客户需求的挖掘。