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作为销售,你是否会遇到这样的情况。你和客户已经沟通几轮,把产品和服务的内容、流程和价格已经介绍了七七八八,临到签单,客户会说我很想买,但是……

而这时客户会给出各种理由,“我知道你们的产品很好,但是价格太高了。” “但是我得问问我的老婆。” “但是我现在没时间。”……

这些看似轻飘飘的“但是”,却会给销售沉重的打击!

在销售的过程中,销售除了要会推销自己的产品,推销之后更需要成交。但往往这种成交的过程是非常艰难的,所以,销售要学会逼单。

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节,如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。

但是逼单怎么样让客户更容易接受,这也是必须学会思考的。逼要掌握技巧,不要操之过急,也不要太慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。下面我们来探讨一下如何正确逼单。

1、追究溯源,找准难点

逼单,与其说是销售与客户达成协议时的临门一脚,倒不如说是与客户谈判过程中顺理成章的事。

做业务从来不强调客观理由,客户不签单肯定有你没做到位的地方。所以要找到客户不愿意签单的真正原因,然后对症下药,采取合适的方法。这样,逼单就不会显得那么“强硬”,而是水到渠成的事情。

2、把握时机,掌握信息

当客户释放了以下几个信号,销售就要注意把握时机,掌握客户内心的想法:

1、介意价格,你们价格贵(一边说贵,一边在还停留下来听你说)

2、直接问你们跟竞品的差异(想要更确定自己的选择没有错,展示品牌口碑,产品优势的时候到了)

3、询问流程(恭喜你,客户基本上想要确定下来了,把服务流程,产品优势讲清楚,)

3、对症下药,讲求方法

当客户出现以上五种情况,销售就要马上去逼单,确定下来了。如何逼单呢?这时,我们需要对症下药,讲求方法。

1、将心比心。要知道顾客究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。帮助客户解决一些事情,对客户深刻的疑问认真负责,详细解答清楚,让客户感受我们的工作态度。

2、假设成交法。假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时,你不必问客户买不买,你问他的应该是一个选择性的问题。

3、优惠政策。作为最后的杀手锏,谈判筹码,一定要抓住客户心里,断定客户一定会合作,但是还差点火候,这个时候通过铁三角配合,或者最后通牒(如限时限量,特殊申请),逼迫客户下决心。

逼单就像谈恋爱前,从暧昧发展成情侣最重要的一步,既不能急,也不能求之过急!其实销售不只是一份工作,更是一种处事方式和思维模式。简单的说,不要让客户认为你是在给他推销产品,而是觉得你是在给他解决问题。只要弄明白了客户真正关心的问题,问题解决了,成单就是顺理成章的事。