说到底,推介就是一个商业说服的过程,最终以销售告终。约谈安排就是说服潜在客户这个解决方案可能有助于解决她的业务痛点。推介就是说服她以及她单位的其他利益相关者,不但她们有这个业务痛点,并且这个业务痛点的规模足够大,必须要解决,而你的方案真的可以解决它,客户通过实施你的方案,也将能够获得相应价值——用术语说就是“投资回报”。

此外,推介还要说服潜在客户她需要现在解决这个问题,而不是以后。拖延解决的机会成本高到难以承受。虽然她的组织面临着各种业务痛点(很多事情也总能解决),但是在所有其他事情之前,投入时间和金钱来实施你的解决方案是值得的。

这并不是说它将是一个一次性交易,也就是所谓的“一锤子买卖”。你可能会偶尔看到这种情况,但是在这个过程刚开始阶段是不大可能的。你的解决方案越复杂,他们越不可能是一次性交易。“说服一个组织”的过程可能会有一系列步骤、一系列会议,甚至目标组织中的多个人员都会参与进来。但是目标仍然是一样的:拿到球、比赛、撞线。还有另一个相关目标:如果很明显这笔交易不会成交,至少这次不会,那你需要承认并停止将时间花在不会带来回报的事情上。