我喜欢用一个公式来考虑这个问题:针对组织的潜在价值乘以潜在客户已经理解的价值水平(他们“理解了吗”)乘以他们相信的他们可以达到的预期价值的程度。潜在客户通常会使用风险贴现法——也就是说因为他们不相信能够得到所有承诺的价值,所以他们对你解决方案的价值打了折扣。

公式可以这样形象化表示:
解决方案的潜在价值x客户理解价值x客户信念=销售可能性和规模

你的目标是最大化这些项。通过将所有这些目标账号都具有你解决方案的最大化需求,来最大化针对组织的潜在价值。你可以通过高效的讲解、销售材料和工具,来最大化客户对方案价值的理解。你也可以通过证据点、产品演示、定制化的产品演示以及概念验证和试用来最大化客户信念。

你不可能在每次交易都最大化每一项。如果你关注的组织,业务痛苦水平非常高,那么在客户价值理解上做好工作,确保客户理解方案价值,你将能够说服客户的各种怀疑。就像“哇,我刚在这里看到的,通过实施这个方案,我们可能每月节省5万美元。即使我们只看到一半的节省,那也是很了不起的”
把这个心理模型牢牢记住,它可以帮助你在推介过程中,把每一个乘数都推得更高。