2010年春天，我（Pete Kazanjy）的初创公司 Unvarnished 经历了一场巨大的变动。

作为世界上第一个为专业人士建立社区贡献声誉系统的尝试，或者说一个“专业人士版的 Yelp”，我们出现在了《今日秀》上。许多全国性报纸都对我们进行了报道，我们享受着所有初创公司都会羡慕的流量高峰。

但是到2011年1月，我们意识到：我们的理念是失败的，我们需要尝试一些新的东西。

在董事会成员首轮资本 Josh Kopelman、Phin Barnes，以及 CRV 的 Saar Gur 的要求下，我们开始寻找其他可能的方法，来解决同样的问题。也就是，高质量的招聘很困难这个问题，我们猜想可能有一种以数据为中心的方法，可以很好的解决它。

虽然我们第一个理念是失败的，但下一个却不是。

2011年4月，我们开始创建 TalentBin，它的最早版本是一个基于员工网络的推荐招聘的产品。它可以帮助招聘人员更好地主动挖掘员工网络，帮助他们招聘最难填补的岗位空缺。与其坐在洞穴里假装创建一个伟大的东西，我们决心要走出去，并且尽早把它交到我们的目标客户手中。

而这，意味着销售。

不幸的是，我们团队中没有销售人员，或者任何有销售经验的人。我们的共同创始人Jason，他的职业生涯从一个软件工程师开始，然后发展到各种各样的交互设计，然后是产品管理，然后是产品管理领导者，其间还穿插着一些其他的工作。我们还有三个工程师，他们很聪明，工作也很努力，但他们不会每天都去接电话。所以，很快我就意识到，销售工作将落在我的肩上，这并不是因为我具备这个职位的绝对资格——我的背景是产品和营销的通才，还有一些产品管理经验。只是其他人都有只有他们才能做的事情，所以我最好做好准备。

接下来的三年里，我在痛苦的成长和学习中，进行了大量的练习。TalentBin 也从最初的假设，到早期最小可行产品 MVP，到非常强的产品市场适配 PMF，和扩大销售规模，直到2014年初被 Monster Worldwide 收购。

对我来说，意味着从一个“通才型业务创始人”转变为 TalentBin 第一个咨询式销售，我尝试让一些人免费使用我们的产品。

2011年的夏天，我们有了第一个客户经理，他通过拨打电话，一本正经的向客户进行销售。

2011年秋天，我们有了第一个销售管理。

2012年1月，我们招聘了第一个市场开发代表，让他来预约客户。

2012年里，陆陆续续的增加了一些客户经理和市场开发代表。

2013年到2014年，我们有了客户管理和客户成功团队，我们走出了一条健壮的、可重复的、可扩展的 B2B SaaS 销售之路。

当这些做完时，我们拥有了一支由20名销售和客户成功员工组成的团队，每年销售额达到了600万美元。

这个过程中并不是没有发动机打不着火、火车失事、以及个人和团队的胜利。最重要的是，在这个过程中，每一步都有无数值得学习的地方。

这本书的目的，就是将这些经验，分享给那些刚刚开始创业、或者已经走到中途、甚至已经结束类似旅程的人。