2010年春天,我的初创公司Unvarnished经历了一场巨大的变动,包括媒体的报道、风险投资的兴趣,以及普遍的抱怨。

作为世界上第一个为专业人士建立社区贡献声誉系统的尝试,或者说一个“专业人士版的Yelp”,我们出现在了《今日秀》上,许多全国性报纸都对我们进行了报道,我们享受着所有初创公司都会羡慕的流量高峰。

但是到2011年1月,我们已经知道:我们的理念是失败的,我们需要尝试一些新的东西。

在我们董事会成员首轮资本Josh Kopelman、Phin Barnes,以及CRV的Saar Gur的要求下,我们开始寻找其他可能的方法,来解决同样的问题(也就是说,高质量的招聘很困难,可能有一种以数据为中心的方法,来解决这个问题)。


虽然我们第一个概念是失败的,但下一个却不是。


2011年4月,我们开始创建TalentBin,它的最早版本是一个基于员工网络的推荐招聘产品。它可以帮助招聘人员更好地主动挖掘员工网络,帮助他们招聘最难填补的岗位空缺。与其坐在洞穴里假装创建一个伟大的东西,我们决心要走出去,并且尽早把它交到我们的目标客户手中。


而这意味着销售。

不幸的是,我们团队中没有任何销售人员,或者任何有销售经验的人。真的。我们的共同创始人Jason,他的职业生涯从一个软件工程师开始,然后发展到各种各样的交互设计,然后是产品管理,然后是产品管理领导者,其间还穿插着一些专业的扑克游戏。我们还有三个工程师,他们很聪明,工作也很努力,但他们不会每天都去接电话。所以,很快我就意识到,销售工作将落在我的肩上,这并不是因为我具备这个职位的绝对资格——我的背景是产品和营销的通才,还有一些产品管理经验。只是其他人都有只有他们才能做的事情,所以我最好做好准备。


接下来的三年里,我在痛苦的成长和学习中,进行了大量的练习。TalentBin也从最初的假设,到早期最小可行产品MVP,到非常强的产品市场适配PMF,和扩大销售规模,再到2014年初被Monster Worldwide收购。

对我来说,这意味着从一个“通才型业务创始人”到TalentBin第一个咨询式销售的转变,尝试让一些人,让每个人免费使用我们的产品。2011年夏天和秋天,我们有了第一个客户经理,他拨打电话,一本正经的向客户请求真金白银的销售。2011年秋天开始,有了第一个销售管理。2012年1月,我招聘了我们第一个市场开发代表,让他来帮我预约客户约谈。2012年里,陆陆续续的增加了一些客户经理和市场开发代表。从2013年到2014年,我们有了客户管理和客户成功团队,我们走出了一条健壮的、可重复的、可扩展的B2B SaaS销售之路。当这些做完时,我们拥有了一支由20名销售和客户成功员工组成的团队,每年销售额达到了600万美元。

这个过程中并不是没有发动机打不着火、火车失事、以及个人和团队的胜利。最重要的是,在这个过程中,每一步都有无数值得学习的地方。

这本书的目的,就是将这些,分享给那些刚刚开始、或者已经走到中途、甚至已经结束类似旅程的人。