在已经达到扩大规模时间点的早期销售企业中,高质量招聘的重要性,怎么强调都不为过。当一个新的解决方案推向市场时,最大的成本就是机会成本。在未开发市场,这通常就是抢地盘。每周,如果你没有新的市场开发代表给合格客户打电话,那么你的竞争对手就占据了优势。每周,如果你没有新的客户经理来做演示、成交业务,那么竞争对手会尽最大努力把这些客户永久锁定。更不用说,如果创业公司还没有盈利,在资金花光之前,这是一场与时间的赛跑,你需要快速地展示足够有吸引力的业绩指标,来筹集资金。

相反,糟糕的销售招聘可能是早期销售组织的丧钟。一个糟糕市场开发代表的成本,不是你解雇他之前的那三个月薪水。一个好的员工坐在他的位子上,可能已经安排了几十个演示,其中20%-30%可能转化为交易。一个糟糕客户经理的成本,并不是她应该“逐步提升业绩”时,两个季度的薪水,而是她本应该成交的客户,现在已经被竞争对手签下了。现在竞争对手的客户成功组织,在建立这个客户案例,锁定他们,并让他们取得成功。你再也没有机会去拿下他们了。

销售人员招聘很简单,但又是一个非常关键的任务,你必须对此很擅长。我毫不怀疑,无论怎样,吸引、招聘、成功入职高质量销售人员的能力,是初创企业一个非常巨大的竞争优势。这与僵化的现有企业形成了鲜明对比。这些企业充斥着满是不良习惯的落伍销售人员,他们技术很糟糕,管理费用很高。所以这不仅仅是一个需要完成的任务,而且是进一步领先的机会。再说一次,SaaS销售组织通过增加更多高质量人员来扩大规模,因此核心竞争力是可以以一种可重复的、可持续的方式,让这些人迅速上手。这真不是能让别人帮你解决的问题。你需要自己来处理。

在这一章中,我们将介绍如何开始让你的销售组织成长。从专业招聘和确定招聘目标资料,到确定招聘来源,通过筛选和面试,一直到所有招入候选人的方法,和了解基本的薪酬计划。