通话时间:电话外联的成功通常取决于你拨打电话的时间。根据潜在客户每天的节奏变化,接通率可能会有很大差异,因此与此保持一致很有帮助。例如,如果你打电话给白领办公室工作人员(比如说你是一个招聘人员或解决方案销售人员,正在电话拜访销售运营总监或人才招聘副总裁),那么你最好的选择将是在一大早,在人们进入办公室时,或者在一天结束时。中午会更难,因为人们会离开办公桌,去开会,去吃午餐或吃完午餐回来。另一技巧可能是特别晚打电话。如果你想避开看门人,直接去找一位高级管理人员,通常他们下午6点或晚上7点仍然还在,这时行政助理已经回家了。
如果你是在电话拜访小企业,这些时间可能完全不同。例如,如果你向餐馆销售,在服务期间打电话是一种激怒潜在客户的极为严重的方式!弄清楚决策者的一天是何时开始的(如果他们提供午餐,可能是早上9点或10点,也可能是午餐和晚餐服务之间的下午2点或下午3点)。因为你的所有客户(假设他们具有类似的个人资料)都可能具有这种周期性,当你拜访多个时区中的客户时,可以优先选择时区在接通率提高间隔内的客户,并遵守“上午10点”的技巧,从东部时区,到中部时区,到山地时区,到太平洋时区。想想正确的“日间周期”是什么,然后安排你的电话拜访。否则,电话拜访接通率将受到影响。

▪ 上下文背景敏感的时机:正如前面所讨论的,Yesware、Tout、Outreach和其他电子邮件工具,可以向你展示哪些潜在客户参与了你的外联,从而让你的电话拜访更有效率,你可以集中精力电话拜访他们。
例如,如果滴灌营销的电子邮件在星期二上午10点发出,你可以根据谁打开邮件并点击了里面的链接,为星期三早晨的电话拜访设定优先级。至少,那些打开邮件并点击链接的用户会有你电话拜访的上下文背景,他们可能会更容易接受你的信息。
更好的办法是,发现邮件被打开和链接被点击后,立即进行电话拜访和电子邮件跟进(注:用户试用,上线,是不是最好的电话拜访时机)。如果你在自己的机器前,看到潜在客户刚刚打开你的电子邮件,请立刻对他们进行电话拜访。它确实为接通率带来了奇迹。这就是Immediately 这样的电子邮件移动销售工具,可能特别有用的地方,即使你不在计算机旁边,也可以看到谁已经打开了你的电子邮件,并立即电话联系他们

▪ 联系人发现:如果无法获得给定客户最相关联系人的电子邮件地址,或者某个具体联系人不易被发现,电话拜访会特别有用。(中小型企业,比如当地餐馆、汽车修理店等,通常都属于这一类。)但是,在没有具体联系人的情况下,电话拜访这些类型的企业时,你建立联系的第一步可能是找到那个决策者,虽然他可能不是接听电话的人。这给你电话脚本中的信息传递增加了波折;现在你需要说服这个中间人,这个看门人,告诉他为什么分享这个决策者的名字是个好主意。在这里,你最好的方法是使用非常简单的产品价值陈述,这样一个不一定具有权威的人就可以快速理解它们,并意识到,“嘿,如果我让 Bob 知道,这可能是件好事。”(例如,如果你是 Groupon,你可能会说,“你好!我想联系老板,因为我想讨论 Groupon 如何在一天内给他赚2万美元。和谁说话最合适?”)目标是向守门人说明,通过帮助你与合适的人建立联系,他将被最终的决策者或他的上级视为英雄——如果他不这样做,上级同样将会因为错过这个机会而感到不安

不幸的是,通过电话拜访找到决策者可能是一场猫捉老鼠的游戏(即使你是 Groupon!),这就是为什么我们讨论过的寻找潜在客户的方法,对缩短这个过程如此有帮助。这就是为什么对主攻中小型企业市场的解决方案厂商来说(如 Groupon、Yelp、FreshBooks 等),决策者识别(甚至客户资源寻找)可能是一个挑战,往往会依赖 HubSpot 这些厂商大力推广的入站营销方法。然而,如果没有更好的方法,你可以电话拜访这些客户,并通过询问谁在技术投资方面做决定(即使第一步只是获取姓名),她一般什么时候在办公室,你是否可以得到她的电子邮件地址或直拨电话号码,来拼凑寻找谁可能是相关的联系人。你可能在想谁会提供这种联系信息,但你会惊讶的发现,其实只要问一下你就得到了。特别是结合一个针对看门人的扎实推介(比如上面的 Groupon 例子),让对方相信,让你的解决方案脱颖而出,她将成为一个英雄,(或如果她没有,可能会挨骂)。没有人愿意为阻拦有价值的解决方案担责,因此看门人通常乐意放行,这样你可以直接联系进来了。
▪ 看门人和通讯录:如果你与看门人联系,并且你已经知道你想要联系哪个联系人,则需要采用不同的方法。在这种情况下,你可能会拨打总机。如果有一个按姓名拨号的通讯录,你可能很幸运,能够直接拨入办公电话。当然,那里也有一个挑战:谁现在接他们的办公电话?但是,如果你能够到达办公电话,你应该可以联系到目标联系人,或者最坏的情况可以留下语音邮件。稍后会详细介绍

如果没有按姓名拨号的通讯录,并是人工接听这些总机电话,他可能习惯于接听销售专业人员的电话。在这种情况下,只需询问联系人的姓名就好了:“你好!请帮我接弗兰克?”如果这个组织足够小,只有一个弗兰克,那么只使用名字就能通过检查。“啊,他认识弗兰克。”在较大的组织中,这可能更具挑战性,因为你必须指定姓名,那就不能用这种方法了。那没关系:如果守门人想守卫大门,那是他的特权。老实说,这就是他在这个岗位的目的——确保决策者的时间受到保护,以处理真正相关的事情。恰巧,你打电话来就是讨论相关的事情,所以真理是站在你这边的。这是一个很明确的问题。你可能会得到“他正在等你的电话吗?”说谎对你没有好处,看门人也会不愉快。他们整天都在处理那些咄咄逼人的销售代表(他们寻找潜在客户的工作做得很差,并且正在进行与客户无关的推介),所以你可以通过令人愉快、开朗和尊敬的态度让自己与众不同。另外,这也是一个好时机。向守门人提供同样简短的信息,为什么你的产品与弗兰克有关(“一天两万。听起来很好,对吧?我想在弗兰克的日程表上给我10分钟的讨论时间。”),以及为什么让你通过他就会成为英雄。如果他没有接茬,你总是可以要求给弗兰克留下一个语音邮件,看门人通常很乐意提供便利(他也不想打击你)。如果他愿意让你通过(不管有或没有做推介),也可以要求直拨号码以备将来使用:“你好,为了防止接不通,你可以给我 Frank 的直线电话吗? 那样我就不用再打扰你了,谢谢!”

▪ 语音邮件:一般来说,当你打电话时,你可能不会联系到你想要联系的人,这会让你觉得效率很低。这就是为什么电话拜访通常更像是口头电子邮件(通过语音邮件),而不是其他任何东西。在“销售材料”一章中,我们谈到了语音邮件模板。简短,可爱,充满了个性化,包括你已经对潜在客户所做了研究,你了解他们业务痛苦的程度,与你交谈的可能好处,以及你是公司创始人的事实,正在寻求学习。当然,你应该留下你的联系信息,虽然潜在客户回复你的电话并不常见。与仅仅在电子邮件中点击“回复”相比,回电话是一个巨大的痛苦,这再次使语音邮件的行为更像是音频电子邮件,而不是其他任何东西。说到这一点,人们越来越普遍地将他们的工作语音邮件设置成一种将音频消息(甚至是转录)转发到他们电子邮件的方式(注:是不是可以借用微信呢?老外还是以邮件为主,倾向将语音转为邮件,微信是将邮件转为语音了)。因此,考虑下以这种格式使用语音邮件
语音邮件还有其他一些偷偷摸摸的方法,比如实际上并没有留下太多的上下文,而是说“嘿,弗兰克,我是皮特。给我回电话。650-892-4475。”或者甚至说,“嘿,我是 Pete 回复你的电话。请致电 650-892-4475。”(最后一个就像在电子邮件中添加假的“Re:”前缀,以欺骗潜在客户认为他已经有了一次交流)。虽然市场开发人员也可能做这类事情,但它可能比你实施的稍微高级一点。相反,模仿你的外联电子邮件,制作直截了当的语音邮件,这可能是你最好的选择。

而且重要的是,一定要将语音邮件与电子邮件结合起来使用;如果你的语音邮件格式良好,并且传递良好,它可能会激发你的潜在客户,在收到电子邮件的同时,直接点击“回复”。
▪ 实时消息:最后,在某些情况下,有时看门人可能会为联系人记下一条“实时消息”——即记下你的信息,并分享给 Frank。这通常不是一个好主意,因为这里的信息传递最终看起来像幼儿园的“电话”游戏。当然,你不想告诉看门人,你对他能够恰当地传递你的信息没有信心。一种好的替代方法是,把它表述成让你自己传递这条信息对他是有利的。有点像“你真好!这有点复杂。你是否愿意把 Frank 的电子邮件地址分享给我,以便我可以直接发送给他?”如果不成,作为中间人,通常看门人会愿意分享他自己的电子邮件地址,然后你可以发送一封令人惊叹的、超级个性化的首封外联电子邮件(使用 Yesware 等工具,这样你就可以看到 Frank 何时打开它)。当然,如果你已经拥有了 Frank 的电子邮件地址,那么就没有必要了;相反,更好的办法是要求把你的信息传递到他的语音信箱。或者,你可以尝试两全其美:“你知道,这有点复杂。这样如何:你只需要记录Pete 打电话过来,想要讨论如何让你的业务一天内赚两万美元——这是我的电话号码——并且详细信息会发到他的语音信箱里。然后你可以帮我接通他的语音信箱。这样可以省去你一堆事情。”或者其他类似有效的方法