电子邮件是你的朋友。如果处理得当,这是一种非常有效的直接外联潜在客户的方式。受益于该领域十多年的创新,它拥有强大的自动化和仪表化工具生态系统。它与电话拜访和语音邮件传递结合使用,会特别强大。但要小心。如果做得不正确,它可能会让你看起来不知道自己在做什么,并且可能损害潜在客户关系。糟糕的电子邮件是让销售名声不佳的主要原因之一。所以,我们一定要做好,好吗?
正如前面章节“销售材料和寻找潜在客户”所述,你应该拥有一组潜在客户(已经通过资格预审)和他们的电子邮件地址,以及一组电子邮件模板,这些模板描述了为什么你认为他们有你解决方案所解决的业务痛苦,描述了你认为你可以做些什么,最后,通过行动召唤,让潜在客户参与到一对一的商业对话中——即我们一直寻求安排的、神圣的“演示”。
一封电子邮件可能不足以让你获得约谈机会。尽管我们认为,我们的话术很神奇,我们的论点令人信服,但很可能需要不止一次才能获得潜在客户的回应。这就是为什么我们有多个电子邮件模板的原因!人们不想在邮件收件箱里读一本书(同时你在写一本书)。相反,他们想要快速的信息片段,超级针对他们,为他们提供洞察力和价值。你可以通过个性化来实现这一目标,也可以将消息传递分成多个不同的电子邮件来完成。

我们在“销售材料”一章中对此进行了讨论,就是将销售叙述内容分成单独的、简短的电子邮件,仅限于“一个想法”之内,这可能是一种非常有效的方式,可以“滴灌”传达你正在解决痛苦的信息。通过这种方法,你可以证明你感受到了潜在客户的痛苦,并且你发送电子邮件的目的就是为了验证这一点,帮助他们解决问题,让他们成为英雄。在一封无所不包的大电子邮件中很难做到这一点。可以把它想象成One Kings Lane、Gilt 和 Groupon 等限时抢购网站每日发送的电子邮件:发送针对性的、与客户相关的内容,一次一点,随时间推移,最终推动潜在客户转化
当然,关键在于确保你不会像狂欢节小丑(狂欢节时通过叫喊招徕观众(或顾客)的人)一样出现在潜在客户的收件箱中,每个句子都带有惊叹号,夸张的声明,以及各种 HTML 布局元素。呸。相反,使用对话式的,冷静的,基于文本的信息,可以展示你对他们挑战的关注。这些电子邮件应该具有从一个 CEO 到另一个 CEO 互通消息的语气和坦率(即使它实际上是从创始人到目标组织中某个职能的“CEO”)。此外,小巧,轻便,分块的电子邮件可以帮助你利用现代电子邮件营销工具,例如轻量级滴灌营销,我们将稍后讨论这个问题。

正如“寻找潜在客户和销售材料”章节所述,如果你能够确定一个可能的热情引荐,也就是一个连接(要么通过社交网络,或者只是在同一个组织中工作),那情况可能会有些不同,但它仍然依赖高质量的模板和外联邮件,来为目标客户提供令人信服的论据。它只是让你在向目标联系人的所说论据之上,增加了一个声誉背书“他是个好人,不会把你带到沟里”。