我们在前一章中讨论了销售材料,现在再回顾一下,你需要一组潜在客户,你需要研究有关其需求指标的相关元数据(例如,招聘人员数量、空缺职位的数量、网站流量等),一组包含附加材料(例如,视频演示)的外联电子邮件(理想情况下可分为一系列电子邮件,随时间推移进行滴灌营销)以及你的电话脚本。
你越能展示先前的研究和个性化,你就越会从潜在客户那里得到更多的响应,他们习惯了蹩脚销售人员提供的不相干的、缺乏研究的统一外联邮件。通过将相关的元数据块放入你的每个潜在客户的单独的数据字段,你将同时获得两方面的好处:邮件合并的自动化优势,以及通过高度定制化的需求指标和信息来进行滴灌营销电子邮件外联的自动化优势。你可以通过其他方式使你的外联活动更有影响力,包括为潜在客户量身定制的屏幕截图或小型演示视频(Jing 非常适合这种情况)。当你录制轻量级视频时,你甚至可以讲话,就像你正在与潜在客户交谈一样——如果你愿意,可以使用“视频语音邮件/电子邮件”。谁不喜欢有人给自己写一封个性化的情书呢?