我想把销售周期分为几个主要阶段:首先是“外联和建立联系”,即与潜在客户建立联系,目的是安排一次约谈。接下来是“推介”,开始与潜在客户进行商业对话,目的是获得他们更多的情况,并说服他们你的解决方案适合他们的业务痛苦。这些阶段以及相关销售进程管理将一直持续,直到“成交”,即潜在客户在合同上签字。每一个阶段都有自己的一套销售行为和目标,我们将深入探讨。

重要的是,你将成为执行所有这些销售行为的人。这是另一个让早期创始人陷入困境的地方。他们希望能够“聘用一名销售人员”来解决这个问题。去 Costco(美国第二大零售商、全球第七大零售商以及美国第一大连锁会员制仓储式量贩店) 买一箱销售粉末。在产品上洒上一些销售粉末。噗的一声:IPO。事实并非如此。专业销售人员擅长利用已验证的信息和已验证的系列材料,将已验证的产品推向市场——通常只需很少变化,他们到这里不是来自己证明解决方案可以销售。你将要从事的销售是所谓的“布道销售”,即产品管理、产品营销和产品销售的混合体。在布道销售中,在与潜在客户的互动和销售材料(产品营销)、产品本身特性(产品管理)修改之间,存在紧密的反馈循环。这将是一个迭代方法,从许多错误开始。但是,这种紧密的反馈循环,对于调整你进入市场的方法是必不可少的,它能让你开始赢得客户,然后,打包你的方法,让大批专业销售人员可以复制。现在,能让你实现目标的唯一方法就是马上亲自去做。

在本章中,我们将涉及销售周期的第一部分,即“外联和建立联系”,目标是让约谈排入你的日程表。稍后,我们将介绍向潜在客户讲解、演示,然后跟进让客户在销售漏斗中不断往下推进。联系客户与展示讲解,两者都很重要。如果你不做第一步,你将没有机会进行第二步。而即使你能从第一步很惊人地成交业务,但是如果你无法可靠地填补漏斗的顶部(也就是更多的联系客户),你将很难获得你满意的客户数量。一个打击率为.500的击球手在比赛中只有一个打数,其生产力不如一个有3或4个打数的普通击球手那么有效(打击率是棒球运动中,评量打者(击球员)成绩的重要指标,一般而言,职棒选手的打击率在.280以上,被认为是一个称职的打者,.300以上是一个优秀的打者,而打击率.400以上,则被认为是一名伟大的打者)。所以,让我们确保你得到那些打数。