现在你已经有了目标明确的潜在客户清单,以及相关的联系人,现在是解决实际销售业务的时候了。你之前可能很想知道我们什么时候能够做这件事!到目前为止,我们一直在打造能够让你销售的工具。但正如“改变销售思维模式”一章所述,如果没有发送电子邮件、电话拜访、讲解、演示和成交的实际行动,世界上最好的工具也毫无用处。这就是“销售”的真正工作所在,正因为如此,对于从未做过这件事的人来说,这往往是最可怕的。他们内心深处相信,计划再计划,构建越来越多的工具,可以保护他们免受可能的拒绝。但是,有经验的销售人员知道,用伟大的美国哲学家迈克·泰森 (Mike Tyson) 的话来说,“每个人都有一个计划,直到拳头打在脸上。”当然,拳头打在脸上并不好玩,但如果你不进入拳击场,就不能获胜。让我们微笑着做好准备吧!
我们在接下来章节中介绍的内容,将让你做好各种销售行为的准备,从预约安排到通过销售讲解和产品演示进行“推介”,一直到成交和销售进程管理。但是请注意,仅仅阅读这些销售行为是不够的,对它们中的任何一个,你不要期望会感到舒适和擅长。在你的推介被固化,能够非常轻松应对潜在客户可能提出的所有异议之前,你需要练习和多次重复。这完全是意料之中的,做到这一点的最好方法就是开始!