根据你解决方案的成本和复杂性,你的潜在客户可能不会在演示前后,就直接向你购买。可能还需要一些后续行动。在最好的情况下,可能是向潜在客户发送一份她立即可以电子签署的合同。这太棒了!也可能会像演示中讨论的那样,发送一份带有定价选项的建议书。也可能是传递一些关键信息来加速做出决策过程,解决演示中出现的异议,比如ROI证明,等等。或者也可能是一个进一步的演示或与另一个利益相关者的会议,要推进销售,这些利益相关者的同意是必须的。有很多的可能。
但是,无论需要哪些种类的后续跟进,执行这些跟进工作的方法基本上是相同的。首先,你必须直接而具体地说明下一个步骤是什么。还记得我们在前面讨论的关于下一个步骤的小合同吗?这是非常重要的,会防止你把时间花在无用的商机上,并让你的潜在客户对那些“小合同”负责。不要这样说“好的,我会给你发一些信息。让我了解你的想法!”相反,你应该具体说明这个生意当前的状态,下一步你要做什么,潜在客户作为回应也要做什么。例如,“根据我们达成的共识,这个解决方案对你的组织是很价值的,你也愿意把预算花在上面,在我们电话会议结束后,我会用我们的电子签名系统发给你购买一个席位的合同,你今天就可以签署它,对吗?”或者“根据我向您提供的ROI研究资料,我们在电话中也讨论过,你最好购买我们软件的三个席位。等我挂了电话,我会提供这些信息,然后我们再开一次会议,讨论您对那个ROI研究资料的分析,以及它是否解决了您的担忧。等等。

如果需要再开一次会议,把它安排在日程表上。如果需要其他决策者的参与,建议你们三个人的日程表上都记上这个会议。如果潜在客户想要消化下你提供的信息,或者和他的团队讨论这个解决方案,或者就是要考虑下你分享的信息,那也很好。但要安排一个具体的后续约谈,讨论这些行动的结果。通过这样做,你清楚地表明你不会通过没有回复的邮件或电话追问他。如果他承诺去做,你就要让他承担责任。在一定程度上这是为了劝阻他不要假装感兴趣。也就是说,如果他真的不感兴趣,或者只是部分感兴趣,到了约定的时间给他打电话,你和他一起审查后续的资料,当他只是因为不想说不同意,而和你索要报价建议时,他们就会慎重考虑。因此,如果客户给你说“让我们一个月左右再联系一下”,你的答复应该是“好的,让我们现在就把它记到日程表上,并确定下我们到时要审查的议程——也就是说,是什么阻碍了我们现在的推进,以及它是否已经改变了。”

通过安排这些会议,你将开放式任务可能让你的商机脱离轨道的风险降到最低。会议是一种很好的方式,但是你也可以使用一些其他方法,比如为自己设定一个CRM任务,作为一个提醒关注潜在客户是否履行了他们的承诺(“杰夫给我回复了关于定价的问题吗?”)。如果小合同在电子邮件中也有明确表达(我建议这样做,即使它已经在电话中或当面确认了,最好还是用文字写下来),那么就有一些有用的工具,比如Boomerang、Yesware、Tout可以让你在指定时间将一个Email会话导入你的收件箱,具体时间取决于收件人是否回复。 在有这些小合同的情况下,我喜欢设置拦截器将邮件会话导入我的收件箱,而不管潜在客户是否回复了它,因为我不想遗忘那些只是简短回复了一个“yes !”的人。
然后,一旦对下一个步骤的小合同达成具体共识,就尽快执行它。这就是为什么在“约谈安排”一章中,我们讨论了在演示之后直接预留时间的重要性,以便立即执行后续行动。如果你必须马上进入另一个演示中,那么你不太可能立即执行小合同中你要做的那部分,这将使你面临忘记它的风险。我发现潜在客户的承诺有一个时间衰减率。也就是说,你越快兑现你欠他们的那部分,他们就越快、越有可能履行他们的承诺。所以,除了要弄清楚谁欠谁什么,还要迅速兑现你的承诺。

虽然根据电话中讨论的内容,后续工作有不同的安排,但我认为应该始终包括一组行动。也就是说,你应该始终使用摘要电子邮件跟进一个演示,最好是在邮件会话中对约谈进行安排(或者在演示提醒的电子邮件中),实现与客户沟通的连续性。通过把这些事情系统化,你总会有一个虚拟会场,可以实现你在电话中做出的承诺,并为你的潜在客户提供一个数字线索,供他们参考。除了你在后续邮件中承诺交付的所有事项之外,我也很喜欢把你在电话会议中使用的销售讲解文档的“发给客户”专用版包括进来,正如我们在销售材料一章中讨论的那样。你可能已经有了一个惊人的演示,并且让他们大吃一惊,但是人类的记忆是变化无常的。如果你发送了一组幻灯片,其中包括一些特别重要的附录幻灯片,其实你是在保护自己不被遗忘。

就像我们前面讨论的“一般性反对意见的循环处理流程”一样,这种会后跟进循环过程,在每次会议之后都会继续下去,除非这个商机成交了,或者丢失了。