不管反对意见的类型是什么,不管是一般性的反对意见还是特定解决方案的反对意见,处理它们的模式都是相同的。也就是说,你应该“抓住”反对意见,并把它变成“某个问题之下的问题”,用定量和定性的论据来回应反对意见,并用视觉的、文字的销售材料作为支持,验证潜在客户对这些观点的理解(“这回答了你的问题吗?”这对您有价值吗?”)然后继续被这个异议打断交流。当你的交流接近尾声的时候,要继续找出所有可能的反对意见,比如这样询问“你还有其他问题吗?或者你对这个方案对你工作的适合情况满意吗?”如你所见,这是一个循环的过程,当你处理了一个反对意见,然后回来,可能又要处理下一个反对意见,一直重复这个过程,直到没有更多的反对意见剩下(或者潜在客户认为你已经扩过了说服门槛,即使还有其他未解决的异议,他们也愿意迈出这一步)。