竞品型的异议是一种非常有用的方式，可以让你积极主动地围绕市场上的其他参与者展开对话。虽然主动提到竞争对手可能是有问题的，但如果潜在客户提到了，你应该严厉的批判竞争对手。首先，如果基于需求发现的问题，你知道潜在客户已经有一个你的竞争对手，或者正在考虑一个，你可以采取主动来解决它。或者，如果在需求发现中没有出现这种情况，但后来在推介中提到的一个问题，这表明他在考虑竞争，你可以主动来做。

对于竞争性的反对意见，尤其重要的是，不要只处理一对一的异议(可能以单个功能特征比较的问题形式出现)，而是要在现有信息的上下文中构建竞争性的交流。这样，如果潜在客户在与你完成交易之前，再次与竞争对手进行互动时，你已经播下了思考如何全面比较两种解决方案的种子。

还是以 TalentBin 为例。偶尔我们会被问到关于我们人才搜索引擎所建立的招聘个人资料的“代码评分”，因为我们的竞争对手之一 Gild 很久以前就购聘（收购一家公司，主要以招聘员工，而不是它的产品或服务）了一个小型的代码分析项目。他们表面上使用该技术，根据某工程候选人在 GitHub 上发布的代码，对其质量做出判断。当面对一个开放的，而不是仅仅针对某一点的异议时，我们将把它作为一个机会来构建整个关于竞争的对话，特别是围绕我们的解决方案具有极大的优越性，在所有相关向量(而不仅仅是这一个特定的向量)正确评估后。也就是说，我们可能会说“嗯，这是个好问题！实际上，我们使用了大量的数据信号帮助我们理解一个特定候选人在专业上是怎样的，我们稍后可以对此进行更多的讨论。但重要的是，当我们考虑人才搜索引擎时，考虑人才搜索过程的所有部分是非常重要的：也就是说，搜索和发现、资格验证信息、联系信息可用性，以及外联和管道管理功能和自动化都很重要。你的问题所涉及的数据，可以用于搜索和召回，以及特定候选人的资格验证。在这方面，TalentBin使用的候选人数据来自最广泛的可用资源集——不仅是发布代码的地方，如 GitHub，而且还有许多其他站点，如 Meetup，在这些站点上，人们展示了他们对各种软件工程技术的兴趣。我们以尽可能广泛的视角来观察候选人的在线活动，以确保你能看到所有具备你所需要技能的工程师。那不是很好吗?”

也就是说，我们要回答一个一次性问题“你们给代码打分吗?”的时候，一定要在这个问题的范畴下来解答。也就是让客户问“你能帮我弄清楚，你如何利用数据帮我招聘软件工程师的吗？你的方法和这里的其他方法相比如何？”这种策略适用于大多数反对意见。正如他们在新闻培训中所说，“回答你想让他们问的问题。”

从销售材料的角度看，和其他针对解决方案的反对意见一样，有一张幻灯片或可能相关的幻灯片来支持这个交流是很好的。首先，您应该有一张幻灯片，展示与你解决方案相关的竞争力框架，以及你解决方案在这些方面胜出的方式。如果你有多个竞争者的话，你可以为每个竞争者准备一个这样的“竞争力汇总”幻灯片。(你不会想在一张幻灯片上同时展示多个竞争对手。没有必要向潜在客户展示她可能需要研究的其他解决方案…)之后,一个更高级的版本是为每个竞争对手的价值点形成一个“精简版竞争力PPT”,这个 PPT 中，对照你的信息框架，你和竞争对手的解决方案在每一点上进行比较。但这种 PPT 已经非常高级了，刚开始，一页单独的幻灯片只有竞争对手一个价值点就很好了。