我们已经研究了经常出现的主要反对意见，而没有考虑解决方案的细节。但这并不意味着你只会遇到这些。毫无疑问，一些针对你的市场和解决方案的反对意见会一次又一次地出现。这是意料之中的，就像上面提到的一般反对意见一样，这应该被看作是一个积极的信号——这是一个积极的潜在客户的信号，他正在考虑你的解决方案可能会如何影响她的业务。所以你应该做好准备应对那些反对意见。

因为我不知道这些具体的反对意见对你的解决方案会是什么，所以我只讨论一个通用的框架来处理它们，适当的时候，你就可以应用它。特定于解决方案的异议通常会涉及这样的问题:它是否真是你所解决问题的更好方法?因此，解决这些问题的最佳方法，就是与你在核心销售叙述中所使用的方法一样：使用定量和定性的证据——理想情况下以幻灯片的形式记录!

假设你是 HIRABL，销售一款帮助发现遗漏的猎头招聘费用的软件。潜在客户可能会相信你所说的一切，但他们可能会担心，即使你给他们揭露了这些后面招聘，他们也无法收取他们所欠的费用。那么，你将如何应对这种反对意见呢?嗯，你可以指出你客户的总托收率，让他们放心。或者你可能会说，在雇佣发生后的几周内，迅速发现后门招聘，可以让收费成功的可能性提高很多倍，因为它仍然在“哎呀，那是个意外!””阶段。或者你可以谈谈你的客户成功团队，如何拥有各种各样的工具帮助他们向客户讨论这些话题，这样潜在客户就不用担心会惹恼他们的客户。或者你也可以将以上所有方法结合起来使用!

正如在“销售PPT”一节中提到的，我建议，如果多次听到一个反对意见，你也可以构建一个幻灯片来处理它，并将其放在销售PPT的附录中。这样做的好处是让你看起来准备充分，并对解决方案了如指掌。它还可以作为一个方便的小脚本，这样你就可以在处理该异议时，准确表达您想要表达的所有观点。除此之外，你还应该在一个持续更新的文档中(比如谷歌文档)保存一个不断更新的异议列表，以便在必要时引用它们。此外，当你开始雇佣销售代表规模化扩大你的努力时，所有这些反对意见，以及他们的回应，都已经为他们准备好了!

如果一个反对意见经常出现，你可以将它包含在你的推介和销售叙述的主要部分。这可能是一把双刃剑，因为你现在主动提出了一个潜在的担忧，而潜在客户可能自己还没有想到这一点。但如果这是一个普遍的反对意见，那么主动提出来并推翻它通常会更好。否则，你的潜在客户可能会等你不在的时候才会想到这件事，在没有你的帮助下，她不得不自己去推断。对于 TalentBin，一个例子可能是“现在，我知道你在想什么了。‘候选人难道不感到奇怪吗？你们知道他们在 GitHub、Stack Overflow、Twitter、Meetup 等网站上的所有活动？’其实事实证明，他们已经很习惯了，因为他们知道这些信息在网上很容易找到。此外，他们认为这是一个积极的方面，因为这表明你已经在潜在角色合格性验证上给他们做了很多工作，相比之下，太多招聘人员只是没头苍蝇般胡乱寻找工作机会。所以，是的，他们更喜欢这种方法！事实上，根据我们的客户成功团队进行的一项研究，你可以看到，与发送普通的 LinkedIn InMails 相比，招聘人员使用 TalentBin 获得3倍的电子邮件回复率是多么可取。”