我发现最好的推介遵循一致的结构,具体来说,他们以简短的寒暄开始,然后进入客户发现阶段,接着基于幻灯片进行功能特性讲解,紧跟着现场演示,谈到客户成功证明,最后以报价和商业讨论结束。这种结构很重要,因为它可以让你为你解决方案创建最终案例。你以客套话开始,建立双方的融洽关系,并为潜在客户与你分享信息,接受你的观点定下基调。客户发现为你提供所需信息,来对潜在客户形成一个基于ROI的观点。(或者,如果证明她没有你的公司所解决的业务痛点,你可以结束通话,节省你们俩的时间)接下来,你使用幻灯片和视觉展示让潜在客户建立正确的心理模型,理解你传递的销售叙述,并为理解你演示的功能特性做好准备。所有这些都为把钱花在这个解决方案上提供了一个令人信服的理由。

你开始销售时你可能碰到的最大一个问题是,你是否能够把客户发现和讲解展示放一起做,还是必须分开。随着演示数量的增加,一个更有效利用你时间的办法是通过一个专门的客户发现的电话(通常被称为“disco call”,多么有趣的缩写),将整个讲解和演示从最初的客户发现中分离出来。这种方法的好处是:与30分钟、45分钟、甚至60分钟的讲解和演示相比,客户更容易同意最初15分钟的通话。在这种模式下,你的客户发现电话可以帮助你更好的获取潜在客户的信息,并且还可以让你在适当情况下“推销”完整的演示。此外,如果你的客户发现问题表明这个潜在客户不合格,你可以快速结束通话。没必要“只因为他们愿意花时间而讲太多”,因为你已经浪费了他们30-60分钟了。
将你的推介分割成两段的必要性,通常依赖于你的演示需要多长时间来描述解决方案的重要功能。如果你的解决方案在某个点上非常直接,并且能够在10分钟内演示出来,那么在这点上10分钟的需求发现电话的协调成本,与另一个10分钟的演示,就不值了。你的约谈安排会变得更加脆弱,因为每个会议会大约有10%-20%的机会被错过,而被重新安排。所以最好一起做。此外,就和在客户发现一章所讨论的,如果一个合格客户的能指,能够很容易通过在线研究提前发现出来,你可以大大降低需求发现所需的时间,因为你可以确认潜在用户是合格的。

刚开始的时候,即使你的解决方案很复杂,最好也不好将你的推介分成两个会议。至少对于你最初的几十个演示而言,有更多时间进行更丰富的对话是好的,并且无论如何,你最好能在现场。