当你要进行推介时,你需要注意你在和谁谈话,以及你应该重点强调什么。这一点我们在电话前规划章节的“阐明推介目标”部分已经谈了一些:不同类型的人,容易接受的信息也不同。
我的一个朋友——斯基普•米勒(多本销售书籍的作者),将这一点归纳为他为销售代表设计的三种不同的“角色”。他甚至给他们起了正式的名字,以帮助人们区分他们,提醒销售代表在推介时使用正确的“语言”。每个角色(个人用户、第一线经理,二线管理者/CXO)说话的方式都不相同。你的工作就是学习和研究所有三种语言中蕴含的信息。

首先是最终用户。他们会关心如何让他们的工作更容易,如何让他们的内部客户满意,如何让他们在他们经理面前表现的更好,以及如何更有利于自己的职业发展。这些联系人将很少关注那些关于ROI的说法,因为这真的不是他们的钱。也许有些人会关心,但是他们会更关心你的解决方案对他们会有哪些影响。也许你的产品可以帮助他们获得晋升或者在某个方面工作做得更好。比如当谈到一个邮件自动化解决方案的销售时,销售开发代表会关心如何减少他们让人厌烦的、重复性的电子邮件活动,帮助他们安排更多的演示(因为这会让他们赚更多钱!),或给他们一个可以向朋友炫耀吹牛的玩意。他们可能不会在意它会如何加速公司最高层面的营收。
接下来是一线经理,他们会对你提出的ROI的观点更有兴趣。他们会关注到你的解决方案对他们对内部客户承诺的影响。他们也会负责预算,包括要养活他们的团队,他们更容易理解让员工更有效率,为内部客户创造更多价值以及促进员工采用这些说法。虽然他们以前也可能是个人用户,所以可能会喜欢了解各种功能特性是如何工作的,但是他们会更多关注你的解决方案对他们业务的影响。所以对于TalentBin的邮件自动化功能来说,它可以帮助招聘专员给候选人发送滴灌营销邮件,提高候选人响应率以招聘专员在给定时间内可以电话约谈候选人的数量。一线经理关心的更多是:这意味着它可以减少在招聘候选人流程上的开支,他将不需要每年花费6万5千美元来雇佣另一个招聘候选人来源服务。他现有的员工会很高兴摆脱工作中的一些苦差事,工程副总裁也会对增加的候选人数量而高兴。

最后就是这些二级管理者或CXO们,他们会对能够为整个企业驱动最高层业务价值的观点做出反应。比如,如果你的解决方案加速了新销售人员的入职速度,那么他们可以更对的具备全生产力,CEO会关心因为更多的销售人员,带来更多的收入,实际上提高了公司的价值。这就是CEO的工作。CFO更多的关注现金流,关心的将是这会降低新雇佣销售人员在具备全生产力前的工资支出,因此可以改善公司的现金状况。这些不是一线招聘专员或销售代表或数据科学家会关心的事情,甚至也不是一线经理会经常考虑的事情。但是他们确实是CXO/VP会考虑的事情。