根据你推介交流的位置不同,你所使用的工具也会变化。然而,就和你策划的销售材料和准备工作一样,你也会使用工具。
如果你是做现场推介,不要假定你的潜在客户会有你展示所需的所有东西。此外,任何意外都有可能从你背后出来。而潜在客户将只记得一次尴尬的、糟糕的会议。即使是因为他糟糕的互联网导致演示失败,或者是因为他出了故障的投影仪一直在闪烁。事情总是会出错的,所以一定要为此做好计划。
这听起来非常显而易见,但是你需要确保你有一台包含你准备展示的销售资料和演示材料的笔记本,以及需要将你笔记本连接到投影仪的所有相关连接器。(这就是为什么早到非常重要的另一个原因。投影仪好像就是为让推介一开始就脱轨而设计的)我喜欢将他们都放到我背包的小网袋里,这样需要时就不用到处乱找了。或者,如果就只是你和潜在客户两个人,就只展示你的笔记本屏幕,两个人并排着一起看。这样推介的风险更小,也更亲密。

最近,通过苹果AirPlay连接到大型平板显示器已经成为时尚。据我所知,除非你下载额外的软件到你的Windows机器上,否则你需要一台苹果笔记本先到AirPlay,再到这些屏幕。所以,如果你一台苹果机器,就去弄清楚AirPlay。如果你没有苹果机器,就考虑添加一些第三方软件。除了了解如何使用现有的投影仪外,自己带一个迷你投影仪也非常棒。它的成本并不高,并能让你100%确信你可以在片刻之间进行工作。

带着你自己的访问互联网资源,是解决办公室Wi-Fi访问相关问题的捷径——你会吃惊的发现获得这些密码有多么困难,会吃掉你15分钟的演示时间。只需要打开你的个人热点或配对你的手机,你就可以继续工作了。所有这些都会让你看起来准备充分、令人敬佩,就像潜在客户愿意与之做生意的那种人。最后,确保你有一个纸质笔记本来做记录。(也许里面已经有了你通话前规划工作的结果,以供参考)你要使用你自己机器做展示,所以你不能用它做笔记。你需要勤奋的记录所有事情,所有在你交流的客户发现部分所提到的一切内容。

如果你是数字化推介,工具会更加简单。首先,你需要一个软件,可以分享你的屏幕,这样你就可以展示你的幻灯片和演示。一个又棒又便宜的选择就是join.me网站。ClearSlide 有一点复杂和昂贵,但是与Salesforce集成的很好。DocSend 是一个轻量级的屏幕分享和文档分享系统,它是一个非常好的折中选择。所有这些都可以让潜在客户不用下载任何软件,就立刻看到你的屏幕——有时这对于WebEx和GoToMeeting来说,是一个巨大的痛苦。如果你使用后两种软件,潜在客户通常不会有最新的软件版本,或者不能在他们的机器上管理和安装软件,你需要花费你电话的前10分钟来尝试安装软件。这完全是一场灾难。我个人还没有使用Google的Hangouts和Skype 进行过面对面的数字化销售沟通,我发现从构建融洽关系的角度看,这可能很有趣。无论你选择什么软件,你都需要优化它,使其更易用。这样潜在客户只需要点击你发给他们的会议邀请函和提醒邮件中的超链接,就可以看到你的屏幕,听见你的声音。
你也需要为你的手机准备一些耳塞式耳机或头戴式耳机。你需要用手操作鼠标、在键盘打字或做笔记,所以用手拿着手机是愚蠢的。手机免提会给潜在客户一个非常糟糕的用户体验,不要那样做。你会经常接电话——我喜欢买半打苹果耳机,这样即使我搞丢了(你也会),我也知道紧急时刻我还会有一个。和现场推介一样,你会需要一个纸质笔记本,里面包含你电话前规划的笔记,做好准备记录信息。(在手机上打字好像从来就不适合我)

在前面的章节中我们已经介绍了销售材料的构建,但是你在推介中需要的最重要的资料是你的销售幻灯片和演示脚本。(这些你已经大致记住了!)确保你有一个“离线证明”版本的演示。也就是说你需要在浏览器中(假设正在进行演示)预先填好关键的屏幕,这样即使你的网络连接发生了问题,你也可以得到一个好的演示。