确定采用亲自登门、与决策者在会议室面对面交流的方式进行销售,还是采用电话讲解和屏幕共享软件的方式进行销售,主要取决于解决方案的复杂度和平均交易价格的乘积。
也就是说你在一天内可以亲自登门参加的会议数量,远低于你通过虚拟传输进行数字化讲解展示的次数。一个现场销售代表一天能够完成两场现场交流讲解就很不错了,如果要完成三场将非常有挑战。而另一方面,一个内部销售代表通过电话和屏幕共享,每天可以轻松完成5-6场45分钟的交流讲解,并且仍然有空闲时间完成后续跟进和销售管道维护。

考虑到收入就是你主攻的商机数量乘以你的赢率(最终成交的商机所占的比例)乘以平均交易价格。所以一般来说,能主攻更多商机是一件好事。但是这又经常被面对面交流的效果所平衡。面对面交流会带来更高的赢率,以及由此产生的更强的价值理解,用户信心和信任。所以,一些解决方案是如此的复杂和关键,现场销售真的是唯一的方法。

所以现在,不管你认为大规模销售你解决方案的最好办法是什么,在起步阶段最好的办法就是你亲自去销售。即使这意味着每天只能参加一到两次会议,也不要担心。交流的真实度增加了,你从面对面交流中得到的真知灼见增加了,由此产生的客户信任增加,都将超过数字化讲解演示所能得到的效果。这就是为什么我们在讨论寻找早期客户时,我们特别关注那些在你地理位置附件的客户。

这也并不是说如果你不能亲自过去,你就不向合格的客户做讲解交流。如果一个令人兴奋的商机出现在你的入站演示请求表单中,无论如何,都要用数字化交流的方式参与到这个商机中,(不,不一定需要飞过去)就像你对待所有合格的商机一样。它只是意味着,从优先级的角度,你应该首先关注你家附近的客户,从而享受现场讲解交流的好处。

关于出差这个话题,虽然你一般想坚持面向本地化客户或使用数字交流工具。但是如果出现这种情况,比如你已经约定了几个早期客户,这时候飞过去做一次现场销售交流也是合适的。这种情况最好是分批集中完成。因此如果你出差到某地,就把这个城市主要目标客户的交流会议都串联起来。通常,这些会议会成为“将脸和名字联系起来”的机会,将增强后面的数字化交流和会议效果,并在第一次面对面交流的基础上构建客户价值理解和信任。

以后,当你扩大规模时,你的所有销售都通过在办公室的电话交流完成是完全可行的。也就是说,当你固定了你的推介和资料,你确信你的团队依靠ROI的研究以及现有客户的案例(现有客户让销售人员所说的更加可信)可以出色的完成价值传递的工作,你就可以充分利用一天安排五到六次,乃至更多数字化会议的优势了。或者这也是可能的,就是你的解决方案足够复杂,价格也足够高,那么大部分销售将是在客户现场完成的。或者你可以采用一种混合模式。鉴于小型客户的交易规模比较小,针对他们的销售可以主要通过电话交流完成;而具有更大潜在销售额的大型客户则主要通过现场处理完成。但是在起步阶段,首要目标还是采用现场推介。