你是否知道,在你接通潜在客户电话或出现在他办公室前,你的展示就开始了?就像职业运动员通过球探报告、观看以前的比赛录像,来最大化他们在比赛当天的表现一样;最好的销售人员也会精心准备他们的演示和讲解交流,确保他们得到最大程度的利用。
如果你考虑到为将演示安排到客户日程表上我们所花费的时间和精力,你可能回想“你怎么可能不为这事做准备呢?”嗯,但你可能会被太多销售人员在演示准备上表现出的懒惰而震惊。不要做那种人。你或者你的市场开发代表花费了数百美元的工资支出才让客户把演示写到日程表上。不要让这些工作白费。此外,这也是提升你的赢率、充分利用这个商机的机会。你的平均合同价格是多少?2万美元?如果适当的准备工作可以将赢率从15%提升到25%,那就意味着只需要15分钟的准备工作就能赚2千美元。给客户打电话交流前的规划不是可选的,你必须做!
需要注意的是,讲解展示前的准备工作与陌生电话拜访前的准备工作是不一样的——后者通常是在浪费时间。因为陌生电话拜访的接通率非常低,在每次打电话前花5分钟将这个客户的所有背景信息都记到脑子里,这将意味着你在降低你能够打电话的数量,而没有什么特别的好处。然而,客户演示的保持率可能有80%或者更高,所以你知道你将至少有80%的机会进行一次严肃的商业交流,并能带来2万美元的收入(或者任何你平均合同价格的数值)。这是值得投入时间的。