在你“引入专业人士”接管管理工作之前,你计划管理这些销售人员多久?根据这个时间,你可能需要考虑员工的专业发展需求(一旦你实现了销售管理专业化分工,你需要确保他们也注意到了这一点)。也就是说,尽管SDR和AE完成或者超过了业绩,并得到了的目标薪酬,这是我们的主要目标。但你的员工也希望了解,他们的岗位角色将如何帮助他们朝着更大、更好的目标发展。在一对一会议的时候尤其要注意这一点(“你需要从我这里得到什么?”),让你的员工成长,快乐,并留在你的组织中(也就是说,不要去找新工作)。

此外,销售组织中的个人发展,是为组织创造价值的强大驱动力。如果SaaS初创公司的估值,是他们收入的倍数(比如说,收入的5-10倍)。每增加一个客户经理,一旦他的业绩开始增加,比如说每月年化经常性收入为4万美元,那么每增加一个客户经理,你每月成功增加了4万美元的年经常性收入(ARR),为你的组织,每月增加了40万的价值。这再次说明了成功的销售人员招聘和入职培训是多么重要。现在想象一下,你有一个SDR团队,他们准备好转岗为AE——每个SDR成功晋升为AE,可以成功增加每月4万美元左右的收入预订,你可以为企业价值每月增加40万美元。

类似地,AE的个人发展通常围绕着进入更大、更复杂的交易环境,但这对你的销售组织也非常有益。根据市场情况,一个中等市场的AE,每次交易在1万到2万美元之间时,每月的预订量在3万到6万美元之间,每年的预订量在40万到70万美元之间。而大型企业市场的AE在处理规模更大的交易时,交易单价超过5万美元,每年可以获得100万至200万美元的预订。如果一个组织是根据其经常性收入来判断其价值的,那么一个中等市场的AE发展为大型企业市场的AE,可以为你的组织增加数百万美元的价值。所以不要在个人职业发展计划上打折扣!
那么个人发展计划通常是什么样的?这取决于不同的岗位角色。对于SDR、AE和CSM来说,你可以使用传统的“独立贡献者发展”(职业技能)路径——对于SDR来说,就是从SDR发展到高级SDR,然后初级AE,然后更高级别。你需要在他们的个人发展工作中加入的活动,应该是那些他们需要进一步从事的活动——比如练习实践打需求发现电话,回答开放式问题,讲解和演示,客户异议处理——所有你希望在AE入职培训中覆盖的事情。这些工作可以反复进行——每周安排几个小时专门用于这些任务——与管理者们一起,或者与AE一起进行需求发现电话和演示(或者,更好的是,在客户通话时间之外,听这些录音)。对于AE和CSM的独立贡献者发展路径来说,这通常涉及处理更大、更复杂的交易和客户。在这种情况下,这可能涉及帮助更多高级AE处理他们的客户,或者被专门分配给个人更大的商机,由高级AE或管理人员帮助他一起解决。

同样还需要考虑面向管理的发展路径。一个销售经理对哪条路径更感兴趣,需要你和他们具体讨论,然后帮助他们朝这个方向前进。在后一种情况下,最好的个人发展练习,通常围绕着使团队中其他人更加成功,或者帮助你完成一些具体的管理任务,否则你可能不得不自己处理。这个任务可能是一个工具或过程项目,或者甚至是,负责分析和改进组织销售动作的特定部分——无论是寻找潜在客户、出站联系、入站响应、管道管理等等。