在你“引入专业人士”接管管理工作之前，你计划管理这些销售人员多久？根据这个时间，你可能需要考虑员工的专业发展需求(一旦你实现了销售管理专业化分工，你需要确保他们也注意到了这一点)。也就是说，尽管 SDR 和 AE 完成或者超过了业绩，并得到了的目标薪酬，这是我们的主要目标。但你的员工也希望了解，他们的岗位角色将如何帮助他们朝着更大、更好的目标发展。在一对一会议的时候尤其要注意这一点(“你需要从我这里得到什么?”)，让你的员工成长，快乐，并留在你的组织中(也就是说，不要去找新工作)。

此外，销售组织中的个人发展，是为组织创造价值的强大驱动力。如果 SaaS 初创公司的估值，是他们收入的倍数（比如说，收入的5-10倍）。每增加一个客户经理，一旦他的业绩开始增加，比如说每月年化经常性收入为4万美元，那么每增加一个客户经理，你每月成功增加了4万美元的年经常性收入（ARR），为你的组织，每月增加了40万的价值。这再次说明了成功的销售人员招聘和入职培训是多么重要。现在想象一下，你有一个 SDR 团队，他们准备好转岗为 AE——每个 SDR 成功晋升为 AE，可以成功增加每月4万美元左右的收入预订，你可以为企业价值每月增加40万美元。

类似地，AE 的个人发展通常围绕着进入更大、更复杂的交易环境，但这对你的销售组织也非常有益。根据市场情况，一个中等市场的 AE，每次交易在1万到2万美元之间时，每月的预订量在3万到6万美元之间，每年的预订量在40万到70万美元之间。而大型企业市场的 AE 在处理规模更大的交易时，交易单价超过5万美元，每年可以获得100万至200万美元的预订。如果一个组织是根据其经常性收入来判断其价值的，那么一个中等市场的 AE 发展为大型企业市场的 AE，可以为你的组织增加数百万美元的价值。所以不要在个人职业发展计划上打折扣!

那么个人发展计划通常是什么样的？这取决于不同的岗位角色。对于 SDR、AE 和CSM 来说，你可以使用传统的“独立贡献者发展”(职业技能)路径——对于 SDR 来说，就是从 SDR 发展到高级 SDR，然后初级 AE，然后更高级别。你需要在他们的个人发展工作中加入的活动，应该是那些他们需要进一步从事的活动——比如练习实践打需求发现电话，回答开放式问题，讲解和演示，客户异议处理——所有你希望在 AE 入职培训中覆盖的事情。这些工作可以反复进行——每周安排几个小时专门用于这些任务——与管理者们一起，或者与 AE 一起进行需求发现电话和演示(或者，更好的是，在客户通话时间之外，听这些录音)。对于 AE 和 CSM 的独立贡献者发展路径来说，这通常涉及处理更大、更复杂的交易和客户。在这种情况下，这可能涉及帮助更多高级 AE 处理他们的客户，或者被专门分配给个人更大的商机，由高级 AE 或管理人员帮助他一起解决。

同样还需要考虑面向管理的发展路径。一个销售经理对哪条路径更感兴趣，需要你和他们具体讨论，然后帮助他们朝这个方向前进。在后一种情况下，最好的个人发展练习，通常围绕着使团队中其他人更加成功，或者帮助你完成一些具体的管理任务，否则你可能不得不自己处理。这个任务可能是一个工具或过程项目，或者甚至是，负责分析和改进组织销售动作的特定部分——无论是寻找潜在客户、出站联系、入站响应、管道管理等等。