虽然我们希望赢得每一笔通过我们销售管道的生意,但它不会发生。事实上,如果你赢得了所有的交易,那可能是因为 A)销售管理里没有足够多的交易(是不是每周只做一个演示,然后疯狂地跟踪那个演示?)或者B)没有和足够多的合格性不高的顾客交流(也就是说,只挑选了最好的潜在客户,但没有得到足够多的射门机会)。如果你被充分利用(每周10次或更多的演示),并且赢得了所有的演示,好的,你正在做的事情很神奇,我想和你聊聊。但是,一个新的解决方案,甚至更糟的是,还在一个新形成的市场中,10%或20%的赢率将更有代表性。如果达到30%,说明做得非常好。

这并不是什么值得羞愧的事情。考虑一下为什么交易没有达成的所有原因:情况可能是,现在确实没有可用的预算(但4个月内可能有!),解决方案所解决的问题优先级降低(不要担心——它们可能会重新变回来!),或者销售对象离开了那家公司。有无数的理由表明,现在可能不是达成交易的合适时机。因此,把一个商机当作“以失败而终结”是完全可以的,当然比把发邮件、打电话的时间花在一个永远不会实现的交易上还要好。记住,时间是企业销售中最宝贵的资产。所以,自己对交易达成的可能性不诚实,让它占用销售管道中的时间和空间,实际上比把某件事终结更糟糕。

什么时候结束

应该在什么时候终结某个商机?最简单的是当试着去处理潜在客户的各种反对意见时,她仍然会给你一个直接的答复,一个她现在不会继续推进的直接问题。这几乎是一个最好的情况了(仅次于一场胜利!),因为你清楚了解自己处于什么位置,并且有机会询问一些具体的问题,比如她为什么不想继续推进。是因为竞争吗?难道她不相信产品的价值吗?或者她真的有这种需求吗?如果是这样的话,以后找到她的可能性就很小了。不过,更有可能出现的情况是,潜在客户没有预算购买,或者潜在客户不再和你沟通——这通常意味着有些类型的工作优先级发生了变化,不想明说预算不足,或者没有意愿去推进购买解决方案。这种情况实际上并不坏,因为潜在客户可能仍然需要你的解决方案。它不是“不行”,而是“现在不行”。

假设潜在客户没有直接告诉你,怎么知道什么时候该结束某事呢?首先,确保能够安排下一次会议的日期,来确定你不在这种不确定的情况下。这样,在一个电话会议中更容易搞清楚这些事情。当然,如果安排了一个电话会议,而潜在客户错过了,或者不知怎么的,让你很难安排下一次会议,你蜘蛛般灵敏的感觉应该升起:这个交易开始跑偏了。如果没有看到具体的进展,相反,看到的是潜在客户方面一系列“小合同”违约,那么这笔交易达成的可能性正在下降。在这种情况下,直接给潜在客户一个出口会更好。记住,正如我们在“销售心态的改变”一章中所讨论的,你需要拥有“拥抱多的,不要少的”的心态。当有成千上万的潜在帐户要处理的时候,不需要紧紧抓在这个商机后面,要与优秀的合作伙伴共度美好时光。要意识到潜在客户可能想不说No,让你失望,虽然他的行为已经一次又一次的说No了。

直面这些情况。它可能就是一封简单的电子邮件,上面写着“我们错过了几次后续的约谈。虽然我认为我们的解决方案对您的组织非常有价值,正如我们一致同意的那样;但如果我们不太可能帮助您解决问题,我不想占用您的时间。但我真的很想知道具体原因,这样我就可以有效地安排我的时间,也不用不必要的打扰你。你还有兴趣继续推进,成为我们的顾客吗?现在不是时候吗?还是说事实证明,这根本对<他们的公司名称>就没有意义?我可以接受事实,但我想把事情弄清楚!”或者其他类似这个的东西。永远要有礼貌,不要毁掉沟通的桥梁,因为三个月后就可能重新获得这个商机。谁知道呢:也许联系人短期内跳槽到了另一家公司,对你的解决方案如此兴奋,这是他在新职位上想要购买的第一件东西。只要你在结束那个商机的不是混蛋,就行了!

丢单商机的元数据

当选择结束一笔交易而不再它上面做工作时,确保在CRM中记录下原因。如果它有可能复活,这将让你以后再捡起这个商机。(可以在相同的客户上创建一个新商机)。它还将帮助你更好地理解是什么导致你失去这个商机,这可以帮助你了解产品路线图。如果输给了竞争对手,确保在CRM中有一个参数选用列表,这样就可以看到你输给了谁。如果原因是定价或价值观念,在CRM中设置一个文本字段,让你能够获得已结束的失败记录,并确保你和最终的销售代表花时间在那里记录信息。很可能在两三个月内重新启用这些商机,到那时你将忘记所有当前上下文,除非现在把它记下来。把它想象成是为未来的自己而写下的一幅藏宝图,所以下次再捡起这个商机的时候,离赢单就更近了一步。

仍然再回来

早期公司存在的一个问题是一些“一次性”潜在客户的参与。也就是说,他们得到了约谈安排,给他们打了需求发现电话,验证了业务痛苦,缺乏好的现有解决方案,给他们做了演示和跟进,来建立兴奋点和共识,然后事情发生了变化,交易被搁置了。如上所述,这种情况发生的概率可能超过50%。所以这是意料之中的,绝对不应该把商机留在管道中,占用资源。

但令人震惊的是,创始人和其他销售人员常常是一段时间以后也不再回来跟踪这个客户。也就是说,如果只有时间是不合适的,但是其他因素都是非常适合的,那么什么时间会合适呢?一定要去问!然后把它记下来,到那个时间后再去联系,也就有了一个新的商机了。或者,如果不清楚什么时候是合适的时间,那就不管怎样60天后再联系一次。“嗨,吉姆!几个月前,我们讨论过TalentBin是如何帮助你们加快技术招聘的,但当时时机不合适。我们又发布了很多很棒的新功能,让解决方案变得更好,从你们的招聘页面上我看到,你们仍然在招聘很多工程师。我想打个电话了解一下你这边有什么新变化,看看我们能否有新的想法”

对我们在销售思维模式变化中,谈到的“销售一定会发生”观念来说,直到潜在客户不再具有你所解决问题的需求(例如,不再招聘,倒闭),或者他们实施了一个有竞争力的解决方案(因此解决了你想要满足的需求),他们都应该被视为目标客户。考虑到在需求发现和演示过程中,已经花时间弄清很多事情。而竞争对手在做相同的工作之前并不知道这些东西,你应该能够赢得这部分投资!对那些已经因为失败而终结的商机,要确保“仍然回来再看看”。不要让它们在销售管道中处于打开的状态,却没有具体的下一步行动。相反,应该把它们作为已经失败而关闭,并在指定的时间,就如CRM中所报告的那样,再做出各种的努力,把潜在客户拉回到销售漏斗的顶部——进入一个新的商机。你会非常惊奇,再穿过这个销售漏斗是多么新鲜——带着重新启动的紧迫感,以及一个好机会:让潜在客户看到你又发布了哪些新功能(暗示着,一旦他们购买,等待他们的是什么)——这将有助于提高成交率。