虽然我们希望赢得每一笔通过我们销售管道的生意，但它不会发生。事实上，如果你赢得了所有的交易，那可能是因为 A）销售管理里没有足够多的交易(是不是每周只做一个演示，然后疯狂地跟踪那个演示?)；或者B）没有和足够多的合格性不高的潜在客户交流(也就是说，只挑选了最好的潜在客户，但没有得到足够多的射门机会)。如果你被充分利用(每周10次或更多的演示)，并且赢得了所有的演示，好的，你正在做的事情很神奇，我想和你聊聊。但是，一个新的解决方案，甚至更糟的是，还在一个新形成的市场中，10%或20%的赢率将更有代表性。如果达到30%，说明做得非常好。
这并不是什么值得羞愧的事情。考虑一下为什么交易没有达成的原因：情况可能是，现在确实没有可用的预算(但4个月内可能有)，解决方案所解决的问题优先级降低(不要担心——它们可能会重新变回来)，或者销售对象离开了那家公司。有无数的理由表明，现在可能不是达成交易的合适时机。因此，把一个商机当作“以失败而终结”是完全可以的，当然比把发邮件、打电话的时间花在一个永远不会实现的交易上还要好。记住，时间是企业销售中最宝贵的资产。所以，自己对交易达成的可能性不诚实，让它占用销售管道中的时间和空间，实际上比把某件事终结更糟糕。
什么时候结束
应该在什么时候终结某个商机?最简单的是当试着去处理潜在客户的各种反对意见时，她仍然会给你一个直接的答复，一个她现在不会继续推进的直接问题。这几乎是一个最好的情况了(仅次于一场胜利)，因为你清楚了解自己处于什么位置，并且有机会询问一些具体的问题，比如她为什么不想继续推进。是因为竞争吗？难道她不相信产品的价值吗？或者她真的有这种需求吗？如果是这样的话，以后找到她的可能性就很小了。不过，更有可能出现的情况是，潜在客户没有预算购买，或者潜在客户不再和你沟通——这通常意味着有些类型的工作优先级发生了变化，不想明说预算不足，或者没有意愿去推进购买解决方案。这种情况实际上并不坏，因为潜在客户可能仍然需要你的解决方案。它不是“不行”，而是“现在不行”。
假设潜在客户没有直接告诉你，怎么知道什么时候该结束某事呢？首先，确保能够安排下一次会议的日期，来明确你不在这种不确定的情况下。这样，在一个电话会议中更容易搞清楚这些事情。当然，如果安排了一个电话会议，而潜在客户错过了，或者不知怎么的，让你很难安排下一次会议，你蜘蛛般灵敏的感觉应该升起：这个交易开始跑偏了。如果没有看到具体的进展，相反，看到的是潜在客户方面一系列“小合同”违约，那么这笔交易达成的可能性正在下降。在这种情况下，直接给潜在客户一个出口会更好。记住，正如我们在“销售心态的改变”一章中所讨论的，你需要拥有“拥抱多的，不要少的”的心态。当有成千上万的潜在帐户要处理的时候，不需要紧紧抓在这一个商机，要与优秀的合作伙伴共度美好时光。要意识到潜在客户可能不想说No而让你失望，虽然他的行为已经一次又一次的说No了。
直面这些情况。它可能就是一封简单的电子邮件，上面写着“我们错过了数次预约。虽然我认为我们的解决方案对您的组织非常有价值，正如我们一致同意的那样；但如果我们不太可能帮助您解决问题，我不想占用您的时间。但我真的很想知道具体原因，这样我就可以有效地安排我的时间，也不用不必要的打扰你。你还有兴趣继续推进，成为我们的顾客吗？现在不是时候吗？还是说事实证明，这根本对<他们的公司名称>就没有意义？我可以接受事实，但我想把事情弄清楚！”或者其他类似这个的东西。永远要有礼貌，不要毁掉沟通的桥梁，因为三个月后就可能重新获得这个商机。谁知道呢：也许联系人短期内跳槽到了另一家公司，对你的解决方案如此兴奋，这是他在新职位上想要购买的第一件东西。只要你在结束那个商机的不是混蛋，就行了！
失败商机的元数据
当选择结束一笔交易而不再它上面做工作时，确保在 CRM 中记录下原因。如果它有可能复活，这将让你以后再捡起这个商机。(可以在相同的客户上创建一个新商机)。它还将帮助你更好地理解是什么导致你失去这个商机，这可以帮助你了解产品路线图。如果输给了竞争对手，确保在 CRM 中有一个参数选用列表，这样就可以看到你输给了谁。如果原因是定价或价值观念，在 CRM 中设置一个文本字段，让你能够获得已结束的失败记录，并确保你和最终的销售代表花时间在那里记录信息。很可能在两三个月内重新启用这些商机，到那时你将忘记所有当前上下文，除非现在把它记下来。把它想象成是为未来的自己而写下的一幅藏宝图，所以下次再捡起这个商机的时候，离赢单就更近了一步。
仍然再回来
早期公司存在的一个问题是一些“一次性”潜在客户的参与。也就是说，他们得到了约谈安排，给他们打了需求发现电话，验证了业务痛苦，缺乏好的现有解决方案，给他们做了演示和跟进，来建立兴奋点和共识，然后事情发生了变化，交易被搁置了。如上所述，这种情况发生的概率可能超过50%。所以这是意料之中的，绝对不应该把商机留在管道中，占用资源。
但令人震惊的是，创始人和其他销售人员常常是一段时间以后再回来跟踪这个客户。也就是说，如果只有时间是不合适的，但是其他因素都是非常适合的，那么什么时间会合适呢？一定要去问！然后把它记下来，到那个时间后再去联系，也就有了一个新的商机了。或者，如果不清楚什么时候是合适的时间，那就不管怎样60天后再联系一次。“嗨，吉姆！几个月前，我们讨论过 TalentBin 是如何帮助你们加快技术招聘的，但当时时机不合适。我们又发布了很多很棒的新功能，让解决方案变得更好，从你们的招聘页面上我看到，你们仍然在招聘很多工程师。我想打个电话了解一下你这边有什么新变化，看看我们能否有新的想法。”
对我们在销售思维模式变化中，谈到的“销售一定会发生”观念来说，直到潜在客户不再具有你所解决问题的需求(例如不再招聘、倒闭)，或者他们实施了一个有竞争力的解决方案(因此解决了你想要满足的需求)，他们都应该被视为目标客户。考虑到在需求发现和演示过程中，已经花时间弄清很多事情。而竞争对手在做相同的工作之前并不知道这些东西，你应该能够赢得这部分投资！对那些已经因为失败而终结的商机，要确保“仍然回来再看看”。不要让它们在销售管道中处于打开的状态，却没有具体的下一步行动。相反，应该把它们当作失败的商机关闭掉，并在指定的时间，再做出各种的努力，把潜在客户拉回到销售漏斗的顶部——一个新的商机。你会非常惊奇，再次穿过这个销售漏斗是多么新鲜——带着重新启动的紧迫感，以及一个好机会：让潜在客户看到你又发布了哪些新功能(暗示一旦他们购买，等待他们的是什么)——这将有助于提高成交率。
