虽然听到潜在客户说“同意”确实非常令人兴奋,但这并不意味着工作已经完成。不要将生意置于危险之中,而停下来开心的跳个舞。你必须一直努力,直到钱存进银行,然后努力确保新客户出现,并从解决方案中获得价值。我们对以成交为“终结”大为赞美,但这只是销售过程中一个确定的步骤,之前有很多,之后也有很多。

订单与合同

一旦同意了一个价格,需要尽快执行合同。你不想给自己留下任何再考虑的余地——让客户和你签订合同,然后让客户和客户成功团队一起进行实施和培训。

你的工具包中一个重要部分是订单、相关的合同和电子签名软件。与提案不同,提案更多的是一种营销资料,而不是其他任何东西,订单只是为了记录已经口头同意的关键条款,并允许买方签字。目标是简单、顺利的执行。这是我们在收购过程中一直使用的TalentBin订单的一个例子。一开始,我会手动输入相关术语,然后将文档上传到电子签名软件(最初我使用的是HelloSign,但后来由于与salesforce的集成而迁移到Adobe eSign),然后将文档发送给潜在客户。稍后,我们使用Adobe eSign与Salesforce的集成来自动填充这些术语。关键是我们要保持简单。

这并不是说不需要一个包括相关法律术语的合同。然而,它不需要出现在订单上,还展示给潜在客户看。如果那么做,只是在提醒他,有一堆法律上的麻烦需要考虑。这就是为什么我不喜欢当前样式的Y Combinator(一家以投资种子阶段初创公司为业务的创投公司)销售合同模板的原因,也就是说,它包含许多页的法律术语,加在一个简单的订购单后面。这些法律术语很好地保护了你,对形象权等或许会有帮助,但和订单却没有关系,它只会提出问题,减缓交易进程。将其托管到其他地方,并从订单链接到它。虽然在某些情况下,会遇到一个经验丰富的买家,他的采购或法律部门会想要审查这一点,但大多数情况下,买家只是想看看基本条款是否正确,然后签署一些东西记住它。不要自己给自己增加复杂性和负担。

也就是说,需要一个真正的“主服务协议”(MSA),无论是从公司律师那(他们可能有一个模板),还是来自Y Combinator模板,从中选择一个,都是不错的选择。只要从订单中链接到它,如果潜在客户或他的采购或法律部门希望看到它,就以Word文档或PDF格式提供它。在某些情况下,可能会遇到“更改”——也就是说,买方的法律机构可能想要将合同中的某些条款更改为他们认为合适的条款。这总是一把双刃剑。一方面,你不想拖延合同的签署,但另一方面,也不想同意将来会给你带来麻烦的事情。处理这个问题的一种方法是表明你的合同就是将要使用的,更改是不可能的。如果你觉得自己有能力这么说,那就试试吧。如果有阻力,可以随时屈服。否则,可以从你的公司律师那里得到帮助来审查这些更改。这可能有点棘手,因为如果公司律师每小时收费300美元,合同价值的很大一部分很快就会被法律费用消耗掉。所以,如果遇到这种情况,一定要小心。这也是为什么向“鹿”(没有法律部门和采购部门没事找事的中型公司)销售产品是件好事的另一个原因。他们没有资源修改你的合同。他们只是想把事情做好,就像你一样!

永远,永远,永远使用电子签名解决方案——它将减少类似的阻碍“嘿,你能把这个打印出来,签名,扫描,然后发送回来吗?”相反,使用正确的模板,可以在潜在客户打电话的时候,甚至是你们坐在会议室里的时候,向她发出订单,让她电子签署。减少忘记或项目停滞的风险。此外,它将使你更容易保存这些合同,它们应该保存在CRM中,并与相关潜在客户的商机关联在一起。

收款

虽然签了合同,但事情并不是就结束了。你也会非常惊讶,很多次我看到初创公司有很多数万美元的未付款合同,仅仅是因为没有人收取这些合同款项。首先,让潜在客户更容易地向你付款。在早期阶段,使用像FreshBooks这样的软件,并开启像PayPal这样的电子支付选项,可能会非常有帮助。虽然在一份价值1万美元的合同上支付3%的费用可能感觉有些咄咄逼人,如果考虑到雇佣一个员工一个月来管理催收一打这些合同的成本,考虑到自己来做导致的分心,或不催收这些款项的风险(记住,处于早期阶段,现金为王!),信用卡收款突然变得很有吸引力。另一方面,特别是考虑到应该为年度合同预先支付款项,一些反复购买的解决方案,像Recurly、Stripe甚至像Zuora这样更高级的解决方案就更不那么有趣了。也许以后可以接受,但现在,想尽快拿到钱,避免应收帐款的麻烦。

客户成功准备

在下一章中,我们将更深入地讨论项目实施和客户成功的基础知识,但是在进入客户生命周期的这一部分之前,需要处理一些零散的工作,因此需要注意一些事情。

首先,实际上必须将客户成功视为从“销售成交”到“销售成功”的无缝过渡。这意味着,应该促成一个电话启动会议,或者一个培训,或者客户成功过程第一步的其他任何东西。无论是安排一个新的会议来培训有问题的用户,还是通过电子邮件将他们介绍给负责这部分的人员,都要确保它得到执行。与此相关的是,有些信息在成交时很容易获得,这将客户成功过程更加容易。这可能因公司而异,但一个很好的示例可能是决策者、执行发起人和产品用户的姓名、头衔和联系信息。尤其如果他们是不同人的时候。最终,在客户成功过程中,将向执行人员、决策者的利益相关者,报告客户成功的情况,所以要确保现在就已经捕获了他们的信息。