理想情况下,因为你这么快就给入站线索回了电话(对吗?),所以你能够和他通上话。虽然我知道你想尽快让他把产品演示安排到日程表上,但是首先你要确认他是合格的客户。如果再返回你的理想客户资料,你可能回想起那些潜在客户需求能指,它们表明一个潜在客户具有你解决方案所解决业务痛苦。现在是确认入站线索明白无误的具有这些特征的时候了。当然了,因为你的入站线索捕获表单就是设置为捕获这些需求能指的,所以此时更多的是验证这些信息,并尽可能的进行更多的挖掘。此外,你应该在电话里弄清楚其他人的情况。这就是“扩大战果,获得更大奖励”发挥作用的地方了——组织里是否还有很多你产品的潜在用户?也许你可以在一场演示里面把他们都叫一起?或者在这个你与未来拥护者的通话中,弄清楚谁将参与采购决策——他是否就是那个决定采购的关键人物,或者你应该考虑让他们老板也参与进来?这些都是需要考虑的事情(我们在“推介”章节讲“客户发现”时,将会讨论更多)。

不管什么原因,如果最终发现这个人和他们的组织不符合资格要求,那么让他们知道这与他们是不相关的,也非常好。(当然,一定要区分是客户完全不合适,还是客户合格只是联系人不合格。资格确认是针对客户的,而不是针对线索的)千万不要认为因为对方是主动来的,你就有责任给他做演示。相反,你也是在尊重他的时间,并且防止最后才发现你的解决方案不适合他时而打破预期。当然,最糟糕的情况时,他在错误理解你产品情况下购买了它,接下来感觉自己被欺骗,在占用了你客户支持资源的同时,还向他的同事抱怨。让我们现在就避免这些戏剧性的事情,好吗?如果你不浪费潜在客户的时间,表现出你的尊重和坦诚,清楚的说明你的解决方案和什么相关,你将有机会将他们转化为有帮助的品牌宣传大使,他们将会把你的情况告诉他们的同事。

这种情况在TalentBin经常发生,我们的技术招聘客户对我们的产品(以及我们精心设计的令人愉快的小礼品)非常满意,所以他们向他们那些非技术招聘的同事吹嘘我们的方案——这很棒!这也是你想要的。但是那些不合格的客户也可能作为入站线索进来,因此入站市场开发人员能够对他们进行资格确认就非常重要。他们不仅是让客户把会议安排到日程表中,他们要围绕这个人弄清楚,她是否是一个合格客户中的不合格联系人(如果是,那就要和这个联系人合作把相同组织中的更多合格联系人拉进来)或者整个组织都是不合格客户。(对于TalentBin来说,这意味着这个公司没有技术招聘需求、没有医疗招聘需求、没有金融招聘需求。对于HIRABL来说,这意味着这个人力招聘公司不做全职招聘业务。对于你的公司来说,不合格客户是什么呢?)