理想情况下，因为对入站线索的快速响应，所以你跟潜在客户通上话了。尽管你想尽快让潜在客户把产品演示安排到日程表上，但是首先要确认客户是否合格。让我们回顾下理想客户资料，潜在客户的这些需求指标，表明他们具有解决方案所解决业务痛苦。现在是确认入站线索明白无误的具有这些特征的时候了。当然，因为入站线索捕获表单就是为捕获这些需求指标而设置的，所以此时更多的是验证这些信息，并尽可能的进行更多的挖掘。此外，应该在电话里弄清楚其他人的情况。这就是“扩大战果，获得更大奖励”发挥作用的地方了——组织里是否还有很多产品的潜在用户？是否可以在一场演示里面把他们都叫上？或者在这个通话中，弄清楚谁将参与采购决策——他是否就是那个决定采购的关键人物，或者你应该考虑让他们老板也参与进来？这些都是需要考虑的事情（我们在“推介”章节讲“客户发现”时，将会讨论更多）。

不管什么原因，如果最终发现这个人和他们的组织不符合资格要求，那么让他们知道这与他们是不相关的，也非常好。（当然，一定要区分是客户完全不合适，还是只是联系人不合格。资格确认是针对客户的，而不是针对联系人的）千万不要认为因为对方是主动来的，就有责任给他做演示。相反，这也是在尊重他的时间，防止直到最后才发现解决方案不适合他而打破预期。当然，最糟糕的情况时，他在错误理解产品的情况下购买了它，接下来感觉自己被欺骗，在占用了客户支持资源的同时，还向他的同事抱怨。让我们现在就避免这些戏剧性的事情，好吗？如果不想浪费潜在客户的时间，表现出你的尊重和坦诚，清楚的说明你的解决方案和什么相关，你将有机会将他们转化为有帮助的品牌宣传大使，他们将会把你的情况告诉他们的同事。

这种情况在 TalentBin 经常发生，我们的技术招聘客户对我们的产品（以及我们精心设计的令人愉快的小礼品）非常满意，所以他们向那些非技术招聘的同事吹嘘我们的方案——这很棒！这也是你想要的。但是那些不合格的客户也可能作为入站线索进来，因此入站市场开发人员能够对他们进行资格确认就非常重要。他们不仅是让客户把会议安排到日程表中，他们要围绕这个人弄清楚，该联系人或者组织是否合格。如果联系人不合格但是组织是合格的，那就要和这个联系人合作把该组织中的更多合格联系人拉进来。（组织不合格，对于 TalentBin 来说，这意味着这个公司没有技术招聘需求、没有医疗招聘需求、没有金融招聘需求。对于 HIRABL 来说，这意味着这个人力招聘公司不做全职招聘业务。对于你的公司来说，不合格客户是什么呢？）