创始人和首次销售人员面临的最大问题之一，是试图把产品卖给那些没有他们解决方案所解决问题的人。在识别潜在客户时，他们优先考虑其他特征，“可获得性”是最大的诱惑。一种常见对情况是，创始人会向他们的儿时伙伴推销，或向在以前公司所认识的人推销，甚至向朋友和家人所认识的人推销。

B2B 产品开发的目的是识别市场中的业务痛苦，并构建解决业务痛苦的产品或服务。B2B 销售的目的是识别那些有业务痛苦的公司和个人，提出产品作为解决问题的手段，并最终达成互惠协议，用钱来购买该产品——然后如同承诺的那样解决业务痛苦。这就是他的工作原理。

这种方法的反面是，试图将你的解决方案销售给任何有心跳的人，无论他们或他们的公司是否有解决方案所解决的痛点。像这样的方法给销售带来了不好的名声。更糟糕的是（对于所有其他正在进行 B2B 销售的人来说，就像在泳池中小便那样，而且通常会让人恼火），这对你的企业来说实际上是非常糟糕的。在 B2B 销售中你所拥有的只有时间。当你把时间花在不需要你产品的潜在客户身上时，他们是不会成交的。因此，你正在把宝贵的时间（以及薪水费用和商业跑道）花费在不太可能购买你产品的潜在客户身上。想想看。你的销售目标是大规模地获得客户和收入。因此，把时间花在不会成交的人身上，相当于让收入付之一炬。

尽快算算这些数字，你会发现它有多糟糕。想象一下，由于你的理想客户画像不明确或草率，你在外联目标客户和客户资格确认就会毫无目标。也许你为那些没有痛点的人做了20次演示。也许这些演示平均每次需要30分钟的准备，1小时的执行，以及紧接着事后的另外30分钟的跟进。更不用说进一步的漏斗跟进，商机跟踪。整整一周的时间就这样流失了，它永远不会变成收入。你本可以花这些时间说服可能真正购买的人，或者制作你的销售材料，或者更好地为现有客户提供服务，确保他们取得成功。

更糟糕的是，如果你以某种方式神奇地说服一个糟糕的潜在客户购买（因为你非凡的魅力和漂亮的头发），他们将不会从你的产品中获得价值，他们没有因为你的解决方案而减轻痛苦（或足够程度的痛苦）。我们上面谈到的所谓“好交易”实际上是一笔糟糕的交易。客户不会高兴。他们不会购买越来越多你的产品。他们不会续订你的产品（他们将是在 SaaS 中谈到的“流失客户”）。他们会告诉自己的朋友。但更糟糕的是，他们可能会试图“乐于助人”，在这个过程中实际上却会伤害到你。他们会给你提供反馈，告诉你如何更好地为他们提供服务——但他们不是产品的设计对象。他们会尝试给你第二次机会，在这个过程中，他们将消耗你所有的客户成功和客户支持的时间和资源（在这个早期阶段，可能就是你）。当他们这样做时，他们将从那些真正从中获取价值，并可能购买更多产品的客户那里，占用这些资源。

这是一场灾难。

优先考虑你所熟悉的潜在客户，即使他们可能不需要你的解决方案，也是可以理解的。如果你之前从未做过销售，当与不认识的人打交道，并与他们进行商业对话时，你就不习惯去拒绝。我们在“销售思维模式的改变”中谈到了这一点。销售需求的直接性是外在的，让人感到害怕，甚至可能是冒昧和不受欢迎的。联系与你已经认识的人非常容易。这种方法怎么可能不比吸引那些压根不认识你的人更好呢？这种担忧可以追溯到一个老观念，即销售人员都很狡猾——都试图将产品推销售给不一定需要它的人——以及可能是你自己有过的相当多的糟糕销售经历。但是你需要改变自己的观念，开始把自己视为“给那些有问题的人带来解决方案的使者”。寻找潜在客户的目的是找到那些有问题的人。

这样想：如果我的窗户坏了，修理工敲门，我是否在乎我不认识他？或者在乎他不请自来的敲门？不！他可以修理我的窗户！如果我没有意识到窗户被打破了，那就更好了。我的空调气和热量流失到外面，并让我的房子向野生动物和潜在的入侵者敞开。这家伙就是我的救星！

相反，我可以成为窗户修理工的好朋友。一起去上大学。同样的兄弟会。但如果我没有破窗户，无论我们的友谊有多么伟大，对我或他来说，这是一次有用的商业对话吗？我可能是他孩子的教父，无论如何也可能购买，但我会得到价值吗？告诉别人我的修理工有多棒？没门。

以关系而非需求为目标的销售是无效的，是在浪费时间。

所以，让我们避免它！停止销售给没有痛点的人，其最好的方法是能够根据一些关键特征，识别有痛点的客户和联系人。寻找潜在客户是以可重复的方式寻找那些人。通过了解你理想的客户画像，你将能够识别更多潜在客户。然后，大规模的联系他们，并讲解你的产品，作为他们问题的解决方案。此外，你将能够轻松确认来找你的潜在客户的“资格符合性”——无论他们是来自你网站的线索捕获表单，还是朋友推荐，甚至是鸡尾酒会。如果他们符合理想的客户画像，那就太好了！就这样运作。如果他们不是，也很好！不要花任何时间在上面。相反，将时间花在更有用的事情上——比如寻找和支持那些与理想客户画像匹配的客户。或者去健身房。或小睡一会儿。做除了销售给不合格的人之外的任何事情！

当你与朋友讨论公司所做的产品时，她说的是“哦，听起来很有趣，我可以使用它”，你已经找到了理想的客户画像——此时不要立刻向她推销，而是停下来退后一步，问她一些简短的问题，来确定她是否真的可以使用它，或者你是否应回答“我们还没有真正做到这一点，但未来可能会这样做！如果你有朋友需要 X、Y 和 Z，我们肯定和他们有关。”通过避免浪费自己的时间，你拯救了自己，通过尊重朋友的时间，使你的朋友成为可靠的人，通过坦诚相待，增强了你的可信赖性，你建立了一个口碑帮手。哪个方面都是赢的！